Kada govorimo o povećanju prodaje usluga prodaja i marketing često se spominju u istoj rečenici. Zaista, nećete pogriješiti ako u razgovoru o razvoju vašeg poslovanja ova dva pojma spomenete u istoj rečenici. Često se zbunimo te pomiješamo pojmove jer su prodaja i marketing toliko isprepleteni pojmovi koji dijele zajednički cilj, a on je povećanje prihoda.
Tako na primjer kada govorimo o povećanju prodaje mislimo na marketing, a kada govorimo o marketingu mislimo na prodaju. No, ove dvije stvari iako imaju zajednički cilj, imaju različite uloge. Uloge koje je važno prepoznati kako bismo ih mogli odigrati na pravi način, jer vašem poslovanju treba i prodaja i marketing i zato je važno pravilno definirati oboje.
Marketing u uslužnim djelatnostima
Marketing je sistematska i planirana aktivnost koju primjenjujemo kako bismo spojili potencijalne klijente i pružatelje usluga. Marketinški pristup povećanju prodaje uključuje širok spektar različitih aktivnosti poput:
- analize tržišta
- analize kanala putem kojih ćemo primijeniti marketinšku strategiju
- analize konkurencije i njihovih usluga
- određivanje cjenovne strategije
...
Te aktivnosti se primjenjuju na temelju prethodno razrađene marketinške strategije kojom želimo ostvariti dugoročan odnos s klijentima.
Marketing uključuje i niz specifičnih aktivnosti kojima nastojimo uvjeriti potencijalne klijente na kupovinu naših usluga te nastojim stalne klijente uvjeriti da i dalje koriste naše usluge. Kako bismo to uspjeli koristimo aktivnosti poput:
- oglašavanja
- PR kampanja
- briga o zadovoljstvu klijenta našim uslugama
...
Marketing je aktivnost koja se planira i obavlja određeni, duži period, kako bi uspjeli približiti se potencijalnim klijentima, izgraditi kvalitetan i čvrst odnos s njima te ih tako privući prema našem uslužnom poslovanju i njegovim uslugama.
Ako želimo zaokružiti priču o marketingu reći ćemo da njime želimo izgraditi jasan identitet našeg poslovanja, brand koji će biti lako prepoznat od klijenata koji imaju potrebe za uslugama koje nudimo.
Prodaja u uslužnim djelatnostima
Prodaja je naoko, jednostavnija od marketinga, a mogli bismo ju ugrubo definirati kao razmjenu, dogovor između klijenta i pružatelja usluga. Dakle, pružatelj daje uslugu, a zauzvrat dobiva određen novac. Prodajnim pristupom nastojimo uskladiti prodaju naših usluga s trenutnom potražnjom na tržištu.
Glavni cilj prodajnih aktivnosti je ostvariti zadanu prodajnu kvotu. Na primjer, glavni cilj vam je u narednih mjesec dana ostvariti xy% veći broj prodanih usluga ili ostvariti xy prihoda.
Glavna prodajna aktivnost bazira se na komunikaciju 1 na 1 s klijentom te pri toj komunikaciji nastojimo uvjeriti da kupi naše usluge. Alati za prodaju su nam ograničeni, a svode se na niz prodajnih/komunikacijskih vještina.
Prodajna aktivnost je kraća od marketinške i dolazi nakon dobro obavljenih marketinških aktivnosti. Za razliku od marketinga, prodaja usluga se odvija u stvarnom vremenu kroz interakciju "uslugaš" - klijent i za njen uspjeh nije presudno da klijent s kojim razgovaramo zna išta o našem poslovanju i našem brendu.
Ako stvarno želite povećati prodaju vaših usluga onda morate definirati prodajnu i marketinšku strategiju. One moraju biti u definiranju odvojene, ali moraju biti tako definirane da jedna podupiru drugu.
