Zbog ovog savjeta možda će netko od vaših djelatnika dati otkaz...

Ali, riskirat ću jer ga smatram izuzetno važnim i korisnim za vaše prodajno poslovanje.

Naime, radi se o mojoj toploj preporuci da uvedete redovite prodajne treninge za vaše djelatnike (ako ih imate - ako ste sami, onda ćete redovito trenirati... sebe!).

Idemo prvo riješiti ovo pitanje otkaza djelatnika. To vam govorim iz prakse jer sam, kroz 10 godina rada kao prodajni trener, uvidio kako mnogi djelatnici u Hrvatskoj (i regiji) reagiraju na promjene i novosti... Najčešće negativno. Uključujući i posebice ako im uvedete redovit prodajni trening kojeg moraju održati i sudjelovati u njemu dnevno, tjedno ili mjesečno (zavisno od branše i važnosti djelatnika za prodajni rezultat).

Želite primjer? Prošle godine je jedan moj klijent (poznati frizerski salon u Zagrebu) uveo redovit prodajni trening na moju inicijativu koji se održavao jednom tjedno i sastojao se od ponavljanja prodajnih procedura i vježbanja-simuliranja prodajnih razgovora s klijentima. Jedna djelatnica (inače dugogodišnji radnik) je reagirala na otprilike sljedeći način: "Neću ja praviti budalu od sebe nakon svih ovih godina!" i dala je otkaz. Možete pretpostaviti da čitav slučaj nije baš pozitivno djelovao na ostale djelatnice. Međutim, vlasnica je bila veoma uporna i nakon nekoliko mjeseci njihov trening je postao "higijena" - nešto bez čega se ne može. A pozitivan rezultat (mjerljiv i konkretan) se primijetio i u prodaji.

Tako da vam je moj prvi savjet sljedeći: Uvedite prodajni trening (učestalost zavisna od vaše branše) i budite uporni bez obzira na moguće negativne reakcije djelatnika. Ako trenutno imate dobar tim kojeg ste kvalitetno selektirali i koji kvalitetno vodite, uz motivirajući sistem plaće i nagrađivanja, onda ne biste trebali imati problema.

Zašto uopće redovit prodajni trening? Jednostavno... Svaki vaš djelatnik koji dolazi u kontakt s klijentom je prodavač vaše usluge. Prodaja usluga je osjetljiv proces koji uvelike ovisi o prodajnim znanjima, kompetencijama i sposobnostima pojedinca jer klijentu nije moguće staviti nešto fizički opipljivo u ruke što bi moglo "odraditi" dio prodaje za nas. Vi želite biti sigurni da vaši djelatnici vrše prodaju na točno određen način kako ste ga definirali u prodajnim procedurama i želite da uvijek budu u top formi. A to ćete postići - pogađate - redovitim prodajnim treningom.

Ne radi se o nekoj "velikoj filozofiji". Odredite važnost pojedinca za uspjeh vaše prodaje i definirajte koliko često morate (morate, ne - želite!) održavati treninge. Osobno klijentima poput agencija za nekretnine preporučujem dnevne treninge, dok npr. salonima za ljepotu ili sličnim djelatnostima preporučujem barem tjedne treninge. Definirajte prodajne procedure (o tome više neki drugi put ili pročitajte u knjizi "Pucaj od posla!" kako se oblikuju prodajne procedure) i krenite!

Zapamtite - budite uporni bez obzira na sve! Ako jednom pokleknete i odgodite ili zaboravite na trening, vaši djelatnici više neće imati ozbiljan stav prema čitavoj priči.