Ako želite povećati zaradu od prodaje vaših usluga tada vam preporučujemo da u razgovoru i nastupu s klijentima odmah krenete s visokim brojevima.

Odavno je poznato da prilikom pregovora, cjenkanja ili postavljanja cijena klijente moramo izložiti višoj cijeni od očekivane, kako bi i naša zarada mogla biti veća od očekivane.

Logika je vrlo jednostavna, gađaš visoko i ako kupac čak i spusti metu niže opet će rezultat biti zadovoljavajuće visine. Dakle, viša inicijalna cijena, viša krajnja zarada.

Pitanje je djeluje li ova tehnika?

Odgovor je – Da, a evo i koji je razlog uspješnosti ove tehnike.

Kada našu inicijalnu ponudu, pregovore i pokušaje prodaje započnemo visokim brojem izlažem klijenta fenomenu "sidrenja". Ovaj fenomen nam omogućava da nakon ovog prvotnog, klijentima često neprihvatljivog broja, svi drugi, niži brojevi zvuče prihvatljiviji. Ovu vrlo jednostavnu logiku objasnit ću u sljedećem plastičnom primjeru.

Primjer 1: Ponuda usluge renoviranja stana

Inicijalna navedena cijena: 11000 eura

Vrijednost usluge: cca 7000 eura

Očekivana svota: otprilike 8.500 – 9000 eura

Ovom vrlo jednostavnom tehnikom klijenta smo otvorili s većom cijenom od očekivane za koju vjerojatno ni ne mislimo da ćemo dobiti. Ovdje dolazi do "sidrenje". Prva brojka koju smo prikazali klijentu služi nam kao "sidro", točka na koju će se klijent fiksirati. Ova visoka brojka/cijena od 11 000 eura ostavit će takav utisak na klijenta da će mu se bilo koja niža cijena činiti prihvatljivijom.

Ovako visoka cijena nam ostavlja puno za manevriranje cijenom i pregovaranje s klijentom. Klijent će sigurno htjeti pustiti vrlo visoku cijenu, a mi mu za to dajemo mogućnost bez rizika da ćemo morati prodati ispod cijene.

Već i ovako površan način primjene ove tehnike donijet će vam veću zaradu. No ako stvarno želite ovom tehnikom postići veći uspjeh onda morate napraviti sljedeće.

Kod izražavanja cijena u brojevima, umjesto okruglih brojeva koristite precizne brojeve ispod ili iznad inicijalnog broja. Kao na primjer:

9986 ili10150 umjesto 10000

12789 ili 13020 umjesto 13000

5989 ili 60050 umjesto 6000

i tako dalje.

Precizni broj koji ide malo iznad ili ispod inicijalno visoke cijene bit će okarakteriziran kao vjerodostojnija cifra te će ju potencijalni klijent u svojoj procjeni promijeniti, spustiti za svega nekoliko znamenki i neće biti toliko daleko od predstavljene cijene.

Ali, ako se radi okruglom broju, tada će klijenti pretpostaviti kako je prava cijena određene usluge puno niža od predstavljene cijene.

Ovaj fenomen je istraživan na raznim institutima te je uvijek dovodio do očekivanog ponašanja potrošača/klijenta.

U jednom istraživanju iz 2008. godine 

http://web.missouri.edu/~segerti/capstone/anchorprecision.pdf (Janiszewski and Uy) ispitanicima je dano da procijene vilu na plaži bazirano na sljedećim cijenama – 800,000$, 799,800$ i 800,200.

Pogledajte s kojom bi cijenom ostvarili veću zaradu, ako bi se ravnali prema procjenama klijenata:

Precizna cijena koja je išla malo ispod "sidrišne", okrugle cijene neupitan je pobjednik i ako bi se odlučili za takvu cijenu ostvarili biste veću zaradu.

Kao što možete vidjeti, fenomenom sidrenja, ako ga dobro upotrijebite možete ostvariti veće prihode. Sidrenje je učinkovito kako kod usluga više cijene tako i kod usluga niže cijene.