Prošli tjedan nam se javila poduzetnica, vlasnica škole stranih jezika koja bi željela pojačati i povećati svoju suradnju s tvrtkama kad je u pitanju održavanje tečajeva stranih jezika za njihove djelatnike.

Rekla nam je da joj se dosta žuri jer je ovo doba godine kada većina tvrtki budžetira svoje potrebe, pa i vjerojatno kada su njihove potrebe obrazovanja njihovih djelatnika i usavršavanja u stranim jezicima.

Moram priznati da sam bio dosta skeptičan kada sam dobio ovaj upit. Moramo uzeti u obzir nekoliko stvari kada prodajemo usluge u B2B sektoru, kada prodajemo naše usluge drugim poslovnim subjektima, pogotovo kada su to usluge poput podučavanja stranih jezika, knjigovodstva ili bilo kojih drugih usluga koje karakterizira sljedeće :

1. Dug vremenski proces

2. Frekventnost konzumacije takvih usluga

Naime postoje usluge koje se ne konzumiraju i ne traže toliko često poput: poduke stranih jezika, knjigovodstvo, consulting, edukacije i bilo kakva vrsta većeg financijskog ulaganja. Sve su to usluge koje traže određeno vrijeme da bi se prodale, to jest da biste vi obradili svoju ciljanu skupinu.

Ovdje morate razmišljati dugoročno.

Ako sada i danas, u ovom trenutku želite imati prodajni rezultat to znači da ste u takvoj branši uslužne djelatnosti trebali početi djelovati prije pet, šest mjeseci, godinu dana, a možda čak i duže.

Dakle, kada prodajete usluge u business sektoru, kad prodajete usluge tvrtkama morate dobro razmisliti:

1. Kakva je to usluga

2. Koliko se često ona konzumira

3. Kolika je njena cjenovna vrijednost

4. Na osnovu toga ćete odlučiti kada ćete započeti sa prodajom

Morate uzeti u obzir da će vam trebati možda više mjeseci, možda i godinu dana da biste došli do određenog rezultata.

Ako to ne učinite, onda će vam se u prodajnom poslovanju pojaviti krivulje (usponi i padovi). Radit ćete puno, a dok radite puno, pošto se niste bavili prodajnim procesom, prodaja će vam pasti.

Vaš zadatak kao poduzetniku koji prodaje takve vrste usluga jest imati što manji pad u krivuljama te da u konačnici one krenu prema gore.

Stoga svi vi poduzetnici "uslugaši" koji prodajete takve usluge uzmite u obzir da vaš prodajni proces te njegovo trajanje mora biti nešto što ćete pažljivo isplanirati.