U zadnjih nekoliko mjeseci u Bićanić Consultingu radimo na jednom projektu te nam je za određene dijelove tog projekta potreban izvođač iz druge tvrtke. Stoga smo krenuli u potragu za suradnikom "uslugašem" za kojeg mislimo da će njegova usluga biti upravo ono što nam treba.

No, u toj potrazi odmah smo zapeli na prvom koraku. Naime, poslali smo više od desetak upita na adrese raznih tvrtki, ali smo naišli, na blago rečeno, nezainteresiranost. Više od 15 poslanih mailova, a samo jedan odgovor. Ostao sam iznenađen i pomalo razočaran, jer sam mislio da će tvrtke biti brže i voljnije poslati odgovor nazad i da im je više stalo do potencijalnih klijenata.

Dakle, nismo imali previše koristi od slanja upita. Od prvog slanja upita pa do sada prošlo je podosta vremena pa čak i da se sada javi neki od "uslugaša" ne bismo s njim surađivali. Ipak, nije sve bilo uzalud, jer smo iz ovog iskustva, ali i iz nekih ranijih naučili nekoliko stvari. Na primjer, naučili smo neke od najprovjerenijih tehnika, odnosno koraka pomoću kojih ćete vrlo lako i uspješno izgubiti, odnosno otjerati klijenta.

Evo o kojim se koracima radi:

Ne odgovarajte odmah nego pustite da se upit marinira par dana

Ovo je jedan od ključnih trenutaka. Nakon što vam stigne upit klijenta primite ga, osvijestite ga i pustite ga sa strane. Ne dovodite se u napast brzim odgovaranjem na upit, potpuno ga ignorirajte. S obzirom na to da želite učinkovito odgovoriti na ovaj upit, najbolje bi bilo da ga pustite da se marinira nekoliko dana u vašem inboxu. Na ovaj način vaš odgovor će biti sočniji, a vaše gubljenje potencijalnog klijenta biti izuzetno zadovoljavajuće.

Zatim odgovorite na upit, PISMENO, ni pod koju cijenu nemojte nazvati klijenta

Nakon nekoliko dana spremite odgovor ciljanom klijentu te mu odgovorite. Ono što je ovdje važno, NI POD KOJU CIJENU NE SMIJETE NAZVATI KLIJENTA, najbolji način za odgovaranje je slanje emaila. Ipak klijenti vole čitati i raditi kolekcije najboljih i najvažnijih emailova. Klijenti ne vole kad je "uslugaš" ažuran i profesionalan te kad brine o , možda, budućem klijentu.

U odgovoru na upit budite što nejasniji

Sadržaj vašeg emaila je iznimno važan. Vaša poruka mora biti svega jedna do dvije rečenice te treba biti što nejasnija kako bi klijentu morale proraditi moždane vijuge. U najboljoj poziciji su oni koji se bave kompleksnim uslugama, tada će vaš šturi email zbilja klijentu zavrtjeti mozak te će shvatiti koliko ste genijalni i koliko vam malo riječi treba za kvalitetan odgovor.

Nakon što odgovorite na upit više mu se nemojte javljati jer vas čekaju drugi, važniji klijenti

Nakon poslane poruke ili nedajbože, ponude u poruci više ne odgovarajte klijentu niti ga nemojte kontaktirati. Klijenti su ljudi koji žele biti na miru, pogotovo kada imaju neki problem koji trebaju riješiti tada im zbilja ne trebate smetati. Uostalom, tko su oni da vas smetaju, vi imate sigurno još barem 75 klijenata koji samo čekaju da ih vi uslužite, bilo bi pametnije da se bavite njima.

Ponovite postupak sa svakim klijentom

Ovaj postupak je nužno ponoviti sa svakim važnijim klijentom ako želite postići dugoročan uspjeh u tjeranju klijenata. Važno je svaki korak detaljno i marljivo ponoviti.

ZA NAPREDNE

Oni koji žele brzo napredovati u tjeranju klijenata trebali bi iskoristiti samo jednu tehniku koju zovem "Glas tišine". Ova tehnika od vas zahtjeva potpunu tišinu nakon klijentove interakcije s vama i vašim poslovanjem. Ova drevna tehnika će vam sačuvati energiju te će klijent sam shvatiti da mu je bolje da se sam izgubi.

Nadam se da vam je današnja tehnika bila izuzetno korisna, a napisana je zbog toga što znam što je najvažnije svakom suvremenom poduzetniku okruženom stresom, a to je MIR. Ova strategija će osigurati mir i tišinu u vašem poslovanju koji vam je prijeko potreban.