Trenirati, coachati, mentorirati? Jučer smo definirali koja područja u radu vaših djelatnika je moguće i/ili potrebno sustavno razvijati. Razvijati se mogu i moraju: prodajne vještine, poznavanje i implementacija zadanih prodajnih i operativnih procedura te stručno znanje.

Kad su u pitanju alati koji vam stoje na raspolaganju za razvoj djelatnika, to su: trening, coaching, i mentoriranje.

Trening je oblik edukacije i razvoja djelatnika koji predviđa prijenos znanja i vještina po principu “nauči, učini i ponovi”. Trenirati možete jednog ili više djelatnika. Trening je također metoda koja je sustavna i mora se redovito ponavljati. Trening je interaktivan prijenos znanja uz puno vježbe, pružanja i davanja povratnih informacija o nečijem znanju/neznanju. 

U konačnici, trening nije i ne smije biti ex catedra predavanje i monolog onog koji provodi trening. Kao alat razvoja idealan je za sve djelatnike, i nove i stare, te za razvoj na sva tri područja rada djelatnika. 

Zavisno od uslužne branše, može se i mora održavati barem jednom dnevno, tjedno ili mjesečno. Za trening je potrebna infrastruktura, prostor, jasno definirano vrijeme i intervali održavanja.

Coaching je metoda razvoja djelatnika u kojoj vi, kao osoba koja vrši coaching, ima isključivu ulogu poticanja osobe nad kojom se obavlja coaching na samo-razvoj. 

Tijekom coachinga nema prijenosa znanja, već se sudioniku postavljaju jasno definirana i smišljena pitanja kako bi se osoba potaknula na rasmišljanje, unutrašnje propitivanje, otvaranje novih perspektiva i izgradnju volje za djelovanjem. 

Najveći neprijatelj dobrog coachinga je ego osobe koja provodi coaching. U datom trenutku će vam doći da sudioniku coachinga savjetujete konkretno rješenje ili učinite određen korak umjesto njega. Međutim, tako ćete oduzeti mogućnost razvoja vašem djelatniku i od njega učiniti “invalida” - osobu koja nije sama u stanju obaviti nešto bez da vi u tome imate ulogu ili učinite umjesto njega. 

Coaching je idealan alat razvoja kod ljudi koji već imaju puno iskustva, ili imaju otpor prema klasičnom usvajanju znanja kroz trening ili mentoriranje. Velika prednost coachinga je što ga možete održati bilo kad i bilo gdje, a može trajati samo par sekundi jer ste jednim dobro postavljenim pitanjem potakli djelatnika na promišljanje.

Na kraju dolazimo do mentoriranja. Mentoriranje predviđa rad 1 na 1 kao i u slučaju coachinga. Međutim, mentoriranje ide dijametralno suprotnim putem od coachinga. Mentor u potpunosti preuzima odgovornost za razvoj osobe nad kojom se vrši mentoriranje. Pomaže konkretnim savjetima, svojim znanjem i iskustvom i isto transferira na drugu osobu. Mentoriranje je idealna tehnika razvoja ljudi koji su početnici ili nemaju puno iskustva.

Bez obzira na koju se metodu ili kombinaciju metoda razvoja ljudi odlučili - nemojte zaboraviti na mjerenje rezultata. 

Uvedite kvartalne ili polugodišnje procjene prodajnog rada vaših djelatnika i učinka edukacije. Uključite djelatnike u planiranje njihovog razvoja, ako je moguće. 

I zapamtite - kod razvoja ljudi nije važan cilj (jer razvoj nikad nije gotov), već put (način)!