Tko sudjeluje u procesu odlučivanja?

Kupac knjige "Pucaj od posla!" - inače se bavi prodajom usluga drugim tvrtkama - nam je uputio sljedeće pitanje: "U mom poslu često dolazim u situaciju u kojoj komuniciram s ljudima koji ne donose krajnju odluku o kupovini. Zbog toga imam dva problema: nemam kontakt s donosiocima odluka i ne znam što će moji sugovornici reći istima nakon što ja odem. Kako to riješiti?"

Da, zaista se radi o ozbiljnom i čestom izazovu u b2b prodaji usluga. Pogotovo u srednjim i velikim tvrtkama postoje složenije organizacijske hijerarhije i lanci odlučivanja. Nekad je moguće doći samo do referenta nabave ili nižeg menadžera, dok donosioc odluke ostaje nedostupan. Što učiniti?

1. Pokušajte saznati što više o procesu odlučivanja i ljudima koji odlučuju i prije nego što odete na sastanak. Te informacije možete pokušati dobiti i od ljudi koji naizgled nemaju veze s vašom temom i poslom. Imao sam priliku raditi kao prodajni trener u branši prodaje školskih udžbenika. Svi su se trudili sprijateljiti se sa... čistačicama jer su one imale odlične informacije o tome kako funkcioniraju stvari po školama. Pronađite vašu "čistačicu" u tvrtki s kojom želite poslovati!

2. Tijekom razgovora sa "posrednikom" (osobom koja razgovara s vama, ali nije donosioc već samo prenosi informacije) pokušajte postići dva cilja: saznajte koje je njegovo mišljenje o iznesenom (ne tražite odluku, već mišljenje!) i pokušajte navesti osobu da pred vama ponovi ono što je čuo od vas i što će vjerojatno prenijeti dalje.

3. Nemojte pitati sugovornika tko je donosioc odluke. Takvo pitanje može navesti sugovornika na povlačenje, a možete ga i uvrijediti jer ga smatrate nevažnim. Pitajte sljedeće: