Na nedavno održanom seminaru "Pucaj od posla!" na temu prodajnih vještina u prodaji usluga jedan od sudionika je postavio pitanje: "Čim krenem sa prezentacijom usluge, većina klijenata odmah krene na pitanje cijene. Nisam stigao niti snaći se, a već se cjenkam! Što učiniti?"

U DNK dobrog dijela klijenata urezan je i "gen za cjenkanje". To izbjeći ne možete - kao što ne možete izbjeći niti ljudsku genetiku općenito.

Ono što možete napraviti jest sljedeće: pokušajte analizirati što se krije iza trenutnog "skakanja" na cijenu. Pokušajte saznati radi li se o dobro informiranom klijentu koji je već komunicirao i sa konkurencijom ili o nekom tko se refleksno "nabacuje" temom cijene jer zna da će tako dobiti popust (jer zna da većina ponuđača "popusti" trenutno čim mu gurneš pitanje cijene pod nos...).

Kako sve ovo saznati? Pa, pitanjima! 

Npr: "Razumijem da Vas cijena zanima. A gdje ste se već informirali o cijeni?"

ili

"U svakom slučaju ću vam reći i cijenu. A, recite mi, iz kojeg razloga ste i nas kontaktirali?"

Ovakav pristup Vam može pomoći u djelomičnom odgađanju cjenkanja i prikupljanja ključnih informacija koje će biti od koristi u tom procesu kasnije.