U nedavnom razgovoru sa djelatnicom jednog salona za njegu i ljepotu tijela ponovno sam se susreo sa vrlo čestim stavom djelatnika prema prodaji. Isti se može svesti na: "Čekam da me klijent pita, a onda mu prezentiram uslugu...".

U biti, ovaj način razmišljanja u prodaji usluga kreće od pretpostavke da je klijent taj koji bi morao pokazati inicijativu i interes za neku (novu ili drugu) uslugu. Naš zadatak je onda što bolje predstaviti istu i tako ga zainteresirati.

Sve to lijepo zvuči, a i nadasve logično. Ukoliko klijent ne pokaže interes, nema niti mogućnosti prodaje.

No, onda se postavlja pitanje: Što ako klijenti rijetko pokazuju interes i inicijativa ipak mora doći s naše strane? Ili što ako klijent nema uopće dovoljno saznanja o nekoj (novoj ili drugoj) usluzi i nema pojma da ona uopće postoji? Ili što ako je klijent mislio pitati nešto pa je zaboravio? U konačnici, što ako klijent pretpostavlja da je posao djelatnika da mu proaktivno nešto ponudi...?

Čekati klijenta i njegov inicijalni interes nalikuje pecanju gdje udica visi iznad površine vode a mi očekujemo da riba iskoči iz vode i sama zgrabi mamac. Može se dogoditi - pitanje je koliko se često takvo nešto događa...

Pokazati Inicijativu i proaktivnost zadatak je djelatnika, a ne (samo) klijenta. U konačnici, takav djelatnik se onda ne bavi prodajom, već isključivo usluživanjem. A tu teško možemo govoriti o proaktivnom upravljanju prodajom.