Negdje oko Božića ove godine, svi ljubitelji filmskog epa “Ratovi zvijezda” doći će na svoje - izlazi novi nastavak ovog kultnog filmskog uratka. Malo ću se “prikačiti” na čitavu pompu i iskoristiti pojam “Dark side” iliti “tamna strana” kada govorimo o jednom od ključnih pitanja za svakog poduzetnika “uslugaša”, a ono glasi: “Kako na pravi način napraviti kalkulacije cijene moje usluge?”.
Odlučio sam se za termin “tamna strana” jer je ovo zaista, s jedne strane, pomalo zlokobna (i potencijalno opasna) tema koja ne dopušta greške, a s druge strane, tema koju dobar dio “uslugaša” drži u tami, podalje od drugih, ali i od sebe.
Međutim, pitanje cijene je prevažno da bi se držalo negdje u tamnim kutevima vaše nesigurnosti.
Upravo ta nesigurnost vas može dovesti u veliki rizik ugrožavanja vlastitog biznisa.
Stoga, izvadimo tu pre-važnu temu na svijetlo!
Ako sam jednu stvar naučio u zadnjih nekoliko godina kroz rad s poduzetnicima “uslugašima” u čitavoj regiji, onda je to sljedeće: dobar dio nas ima cijene koje su niže od onog što bi mogle, trebale i morale biti!
Slažem se - ako to upravo sad mislite - nije jednostavno odrediti cijenu vlastite usluge. Usluga je neopipljiva, teška za definirati i ponekad još teže za prodati. Još ako radite u visoko kompetitivnoj uslužnoj branši gdje je cijena sredstvo preživljavanja a ne razvoja poslovanja… Zaista izazovno.
No, imajte na umu sljedeće:
Cijena vaše usluge mora biti razvojni alat, a ne pojas za spašavanje. Stoga kad kalkulirate vašu cijenu razmišljajte o tome koliko ćete u budućnosti morati uložiti u sebe, u svoje i znanje vaših djelatnika, opremu, reklamu… i koliko ste već dosad uložili!
Vi u konačnici prodajete svoje vrijeme, a ne uslugu! Vrijeme koje ste mogli provesti npr. s obitelji. Koliko vrijedi vrijeme provedeno s vašim djetetom? Ako tako gledate, cijena vaše usluge dobiva sasvim drugačiji značaj.
Pri kalkulaciji cijene uvijek imajte na umu ključno pravilo kojeg se drže mnogi klijenti: “Zbog niske cijene ćeš me možda dobiti kao klijenta, ali i izgubiti kao klijenta!”. Zapamtite: uvijek postoji netko očajniji od vas koji će spustiti cijenu usluge koju i vi prodajete i time napasti vaše klijente. Međutim, vaš fokus mora biti usmjeren prema vašoj konkurenciji koja uspijeva privući nove klijente usprkos ili možda baš zbog cijena koje su više od vaših. Učite od njih, a ne od onih koji rade za kikiriki!
