Strašna je to nakaza ta “babaroga” - i k tome vrlo uvjerljiva i uporna u obrani stava dobrog dijela poduzetnika da prodajni ciljevi mogu biti nešto što će ugroziti njihovo poslovanje.

“Postaviti prodajne ciljeve - dnevne, tjedne, mjesečne, godišnje? Nemoguće!” - kaže “babaroga” u poduzetniku pa će nastaviti: “I reći ću vam zašto: Kako mi možemo znati koliko će nam klijenata ući na vrata i/ili koliko ćemo ih naći novih pa da na osnovu toga postavim nekakve ciljeve - što ako klijenata nema ili ih ima manje od planiranog? Osim toga, ako samo spomenem prodajne ciljeve mojim djelatnicima, mogu očekivati pravu pobunu. Nitko ne voli da ga se mjeri, prati i “broji” njegov učinak. Učinak bi mogao biti potpuno suprotan!!”.

I tako je “babaroga” još jednom pobjedila i još jednom onemogućila svom “najmodavcu” da konačno preuzme kontrolu nad vlastitim prodajnim poslovanjem.

Nema “babaroga” niti tako loše argumente. Da, zaista je teško predvidjeti kako će se razvijati poslovanje. Da, zaista je izazovno za djelatnike kad im odjednom ispred nosa osvane “prodajna letvica” koju moraju preskočiti.

Ja vam se inače te “babaroge” ne bojim. Ustrajem pa ju pitam: “A recite mi, kako onda vi znate koji je maksimum vaše prodaje? Na koji način provjeravate i ostvarujete sve potencijale vas i vaših djelatnika? Kako usmjeravate prodajni angažman čitavog tima u određenom pravcu - kad npr. želite povećati prodaju X usluge jer vam je to od ključne važnosti ili dobro za biznis općenito?”.

Neke “Babaroge” obično kažu na to: “Paaa, eto, mi u našem poslovanju ljude nagrađujemo kroz postotak od prometa i to dobro funkcionira…”.

Ne dam se ja:”A ha, znači mjerite prodaju onda kad je mjesec gotov, ako sam dobro razumio. A kako onda možete utjecati na to da ti rezultati u tom mjesecu budu bolji, kad ih mjerite kad je mjesec gotov?”.

Ee, tu “babaroga” obično stane kao da će nešto reći, pa zašuti…

Prodaja se temelji na ciljevima, jasnim, realnim i motivirajućim.

Ako nemate tako definirane prodajne ciljeve u vašem poslovanju, onda nalikujete brodu bez kormila. Kamo vas vjetar baci, baci - a vi onda pokušavate otkriti gdje ste.

Stoga bolje budite sigurni da ta vaša “babaroga” ima dobar kompas ako planirate i dalje pružati joj utočište u vašem prodajnom poslovanju…