Tijekom seminara "Pucaj od posla!" na temu prodajnih vještina u prodaji usluga koji smo održali prošle subote, jedan od sudionika je postavio slijedeće pitanje: "Što učiniti kad se klijent javi sa upitom pri čemu inzistira isključivo na tome da mu se navede cijene bez ulaska u detalje njegovog upita?"

Da, današnji klijenti nas zaista ponekad znaju dovesti u nemoguće situacije. Želi da mu damo cijenu iako, zapravo, ne znamo ništa o tome što mu treba. Ovakvi upiti često dolaze u obliku telefonskih poziva ili mailova.

Prostor za komunikaciju? Izrazito ograničen! Želja klijenta za komunikacijom? Izrazito mala!

Za ponašanje u ovakvim okolnostima mogu vam dati tri savjeta.

1. Treba imati kvalitetnu cjenovnu strategiju koja će nam omogućiti da možemo pregovarati oko cijene sa određenim (logičnim) popustima, rabatima i pogodnostima. U konačnici, klijenti sa takvim upitima su već odlučili da im treba usluga poput vaše. Samo žele ispregovarati što bolju cijenu.

2. Pokušajte kroz postavljanje pitanja produžiti komunikaciju i doći do što više informacija o upitu i klijentu. Možda se iza upita krije pokušaj konkurencije da istraži vaše cijene. Možda se radi o upitu temeljenom na površnim informacijama i pogrešnim očekivanjima. U konačnici, nemate što izgubiti. Ako ne uspijete, vratite se na savjet br. 1.

3. Pojačajte vaše aktivnosti u predprodaji. Realno rečeno, često ne možete puno toga napraviti kod upita klijenta koji odlučno traži isključivo informaciju o cijenu. Tamo gdje možete puno više utjecati na klijenta jest razdoblje u kojem je klijent još daleko od odluke o kupovini (dapače - možda još uopće nije svjestan da mu treba vaša usluga). To znači imati jasno razrađene predprodajne (marketinške) aktivnosti koje vam pomažu proaktivno doći u kontakt sa ciljanom skupinom i oblikovati njihove potrebe tako da na kraju, kad dođe upit, klijent najviše želi upravo vašu uslugu.