Ako želite da vaše poslovanje bude i ostane zdravo uz stalan priljev novih klijenata onda si morate nabaviti nešto što koristi svaka veća tvrtka, a vi to koristite, ali trenutno samo u kuhinji za pretakanje tekućina. Morate si nabaviti, odnosno kreirati lijevak i to ne bilo kakav, nego prodajni.

Što je to prodajni lijevak?

Prodajni lijevak je vizualni prikaz prodajnog procesa kroz kojeg prodavač nastoji provesti svog ciljanog klijenta kako bi na kraju tog lijevak ostvario prodaju. Prodajni lijevak je nešto s čime barataju svi koji se bave prodajom i proizvoda i usluga.

Bilo da ste poduzetnik u uslužnim djelatnostima koji se bavi prodajom softwarea, izradom web stranica, masažama, prehranom vi morate imati vlastiti prodajni lijevak kako biste uspješno mogli privući klijenta te ga odvesti prema vašoj usluzi.

Prodajni lijevak može biti podijeljen u nekoliko faza ili koraka ovisno o vašoj kreativnosti, potrebama i kompleksnosti usluge koju prodajete. Ne postoji ograničen broj koraka u prodajnom lijevku, ali za potrebe ovog teksta mi ćemo se ograničiti na osnovnih 5 koraka ili kako ih mi zovemo fazama.

Boli me đon faza – faza u kojoj klijenti nemaju interesa za našim uslugama, ne znaju za našu uslugu. Zapravo, klijente uopće ne zanima naša usluga niti se pokušavaju informirati o njoj. U ovoj fazi klijenti često i odbijaju razgovarati o vašoj usluzi.

Magična faza – u ovoj fazi se klijent informira o uslugama. Dogodio se neki magični trenutak koji se klijent iz prve, boli me đon faze, prebacio u drugu fazu u kojoj on prikuplja informacije o određenim uslugama. Ovaj magični trenutak se možda dogodio kada je klijent osvijestio neki svoj problem te sad nastoji pronaći rješenje. Klijent u ovoj fazi i dalje ne želi kupiti, nego se isključivo informira i prikuplja informacije.

Da/Ne faza – u ovoj fazi klijent donosi odluku u kojem smjeru će dalje ići u svom kupovnom procesu. Na temelju prikupljenih informacija klijent odlučuje hoće li i na koji način rješavati svoj problem. Recimo da želi učiti engleski, tada klijent odlučuje hoće li ići u školu stranih jezika, hoće li učiti jezik preko interneta, hoće li učiti iz knjige samostalno ili možda uopće neće učiti jezik.

Da – Gdje i s kime faza – u ovoj fazi je klijent odlučio da hoće riješiti neki svoj problem i spreman je izdvojiti određeni novac. No, postavlja si pitanje gdje ću potrošiti svoj novac i s kime ću surađivati, odnosno od koga će kupiti uslugu.

Kupovna faza – klijent je točno definirao što želi i spreman je kupiti. Ovakvih klijenata nema previše, odnosno nema puno klijenata koji će se u našem prodajnom lijevku odmah naći u ovoj fazi.

Ako pogledamo ovih 5 faza prodajnog lijevaka i pogledamo naše prosječne potencijalne klijente te ih pokušamo smjestiti u naš prodajni lijevak tada ćemo zaključiti kako se preko 90% naših klijenata nalazi u prve 4 faze, a tek nešto manje od 5% naših potencijalnih klijenata se nalazi u petoj fazi našeg prodajnog lijevka.

Prodajni lijevak stoga zahtjeva konstantno održavanje i punjenje novim klijentima, no više o tome u nekom drugom tekstu objasniti što treba činiti u kojoj fazi prodajnog lijevka.

Na koji način kreirati vlastiti prodajni lijevak?

Sad je vrijeme za izgradnju vlastitog prodajnog lijevka. Ovdje ćemo vam pomoći s nekoliko korisnih savjeta:

Prikupite što više podataka o vašim klijentima

Prije nego krenete u izradu vašeg prodajnog lijevka potrebno je prikupiti što više podataka o vašim klijentima. Prikupljanjem podataka želite saznati više o njihovim željama i potrebama. Isto tako želite saznati na koji način vaše usluge zadovoljavaju njihove želje i potrebe.

Podatke koje prikupite pomoći će vam u daljnjem kreiranju lijevka, te će vam pokazati koje jedinstvene vrijednosti vaših usluga želite prikazati vašim klijentima te na koji način trebate komunicirati s njima. Podatci koje prikupite isto tako će vam pomoći u izradi marketinških kampanja kojima ćete na pravi način moći zainteresirati potencijalne klijente koji se nalaze u različitim fazama vašeg prodajnog lijevka.

Svaka faza prodajnog lijevka zahtjeva drugačiji marketinški pristup, ali i neposrednu komunikaciju. I sami vjerojatno znate da, na primjer, nećete razgovarati isto s potencijalnim klijentom koji se po prvi put došao raspitivati o vašim uslugama i s klijentom koji zna sve o vama i želi kupiti od vas samo nije siguran što.

Definirajte sliku idealnog klijenta

Teško da ćete moći kreirati kvalitetan lijevak, ako ne znate kome je točno namijenjen i zato morate razraditi profil/sliku idealnog klijenta. Definiranjem profila shvatit ćete kakva je osoba koja je idealna za vaš lijevak, što traži i što će ga potaknuti da se kreće dalje u lijevku.

Iako će vam možda biti dovoljna samo jedna definirana slika idealnog klijenta, može se lako dogoditi da ćete ih morati kreirati nekoliko različitih ukoliko imate široku ponudu koja cilja na različite vrste klijenata.

Odredite kanal putem kojeg ćete puniti lijevak

Lijevak se redovito mora puniti novim klijentima, a kako biste to mogli morate imati način na koji ćete to raditi. Privlačiti klijente možete pomoću neke vrste marketinga ili na hladno bilo da se radi o offline metodama(pozivi i slično), ili da se radi o online metodama(emailovi i poruke, društvene mreže...). No, s obzirom na to da smo mi mali "uslugaši" koristit ćemo neki oblik marketinga. Danas je najpopularnija i najisplativija forma digitalnog marketinga i nastupa na društvenim mrežama.

Digitalni marketing je zaista najidealniji način za privlačenje klijenata u prvoj fazi lijevka te za daljnju indirektnu i direktnu komunikaciju s klijentima. Vaš prodajni lijevak neće moći bez marketinga stoga treba razmišljati i odabrati neki marketinški kanal, a meni se čini da je ovaj najbolji trenutno. Prvenstveno zbog toga što i nije toliko skup, a to je važno svim malim poduzetnicima jer smo uvijek značajno ograničeni budžetom.

Lijevak možete puniti putem:

• društvenih mreža (LinkedIn, Facebook, Instagram...)

• oglašavanja na društvenim mrežama

• SEO

• AdWords

• ...

Definirajte načine na koje ćete angažirati vaše klijente u svim fazama lijevka

Prodajni lijevak zahtjeva stalnu brigu, kao i vaši klijenti koji se nalaze u određenim fazama lijevka. S njima morate stalno komunicirati kako bi oni i dalje bili dijelom vašeg prodajnog lijevka te kako bi se oni kretali njime.

Gore smo već spomenuli online/digitalni marketing za privlačenje klijenata, ali isti taj marketing odnosno taj kanal, odličan je i za angažiranje klijenata u svim fazama vašeg lijevka.

Najmoćniji način na koji ćete angažirati klijente u vašem lijevku je edukacija i informiranje klijenata, a internet i društvene mreže vam omogućavaju da to radite konstantno.

Klijente možete angažirati pomoću sadržaja poput:

• blogova

• tekstova

• video sadržaja

• webinara

• ...

Ono što treba imati na umu je da ovi sadržaji moraju biti prilagođeni određenim fazama lijevka. Tako će sadržaji za prvu fazu lijevka upoznavati klijente s određenom problematikom, identificiranjem problema, educiranjem načine na koje se probleme može riješiti. Dok će sadržaji u, na primjer, četvrtoj fazi lijevka klijenta vezati uz vaše usluge educirajući ih na koji način vaše usluge točno rješavaju određeni problem, odnosno koje su direktne koristi vaše usluge za klijenta.

Definiranje načina na koji ćete zaključiti prodaju

Kad tad klijent mora i izaći iz vašeg lijevka, a na izlasku ga morate čekati vi. Jednom kad klijent dođe do kraja vašeg lijevka morate točno znati na koji način ćete zaključiti prodaji kako ga ne biste izgubili.

S obzirom na to da će kod većeg dijela "uslugaša" klijenti u toj fazi dolaziti na fizičku lokaciju tada je potrebno izbrusiti prodajne vještine kako biste znali na koji način dalje raditi s klijentom.

Za one koji u tim fazama i dalje nemaju fizički kontakt isto moraju brusiti vlastite prodajne vještine samo one se moraju proširiti i na korištenje emaila i telefona. Jednom kad prepoznate da je klijent spreman i nalazi se u fazi "kupujem" morate znati što činiti jer se klijenti često ne nalaze dugo u toj fazi ako mi ne reagiramo na vrijeme.

Definirajte način na koji ćete klijente voditi s kraja na početak lijevka

Lijevak se stalno prazni i potrebno ga je stalno puniti, no ne moramo ga stalno puniti novim klijentima, možemo ga, zapravo moramo ga puniti i starim i stalnim klijentima. Stalim klijentima ćemo puno lakše prodati naše usluge.

Od nas će ovaj dio zahtijevati definiranje postprodajnih procedura kojima ćemo moći angažirati stalne klijente.

Jednom kad ste kreirali vaš prodajni lijevak, pokrenuli ga i počeli ubirati plodove morate zapamtiti da tada nije vrijeme za opuštanje. Prodajni lijevak je takav da zahtjeva stalnu brigu, rad i nadgledanje kako ne bismo ostali bez vode ili vina koju točimo na vrhu.