Čitajući ovaj i slične blogove koji se bave prodajnom tematikom često ćete se susretati s pojmom prodajni proces, prodajne procedure, prodajna strategija, prodajna vještina i tako dalje. Kroz iščitavanje tekstova ugrubo ćete što koji pojam znači, ali ipak ćete i dalje biti nesigurni u promišljanju o povećanju prodaje u vašem poslovanju, jer ćete često mijenjati prodajni proces, prodajnu strategiju ili prodajnu taktiku.

Ove pojmove je nužno znati razlikovati, ako želimo ispravno zaključiti što je i gdje potrebno poboljšati kada govorimo o našem uslužnom poslovanju. Zato smo odlučili napraviti nekoliko tekstova u kojima ćemo objasniti neke od ovih pojmova te vam za svaki pojam dati i konkretne savjete na koji način ga možete iskoristiti u poboljšanju vašeg poslovanja.

Tako danas započinjemo s prodajnom strategijom.

Točnije – Što je to prodajna strategija? Koje su vrste prodajnih strategija? Na koji način izraditi vlastitu prodajnu strategiju?

Pa krenimo!

Prodajna strategija je zapravo, način, plan pomoću kojeg nastojimo pozicionirati naše poslovanje na tržištu i prema kupcima kako bismo stegli određenu prednost u odnosu na konkurenciju. Ispravno postavljena prodajna strategija pokazat će nam način na koji moramo prilaziti našim ciljanim klijentima. Ona će nam reći gdje moramo usmjeriti naše marketinške i prodajne napore te na koji način moramo komunicirati s našim ciljanim klijentima.

Ako želimo da naša prodajna strategija bude učinkovita tada ćemo morati izgraditi strategiju koja će nas pratiti kroz duži period i od koje nećemo odstupati nakon što smo je osmislili. Uz to, moguće je kreirati i kratkoročne, mjesečne prodajne strategije, to jest planove, prilagođene određenim dobima godine, ali te mikro prodajne strategije moraju biti usklađene s dugoročnom prodajnom.

Poduzetnici koji se bave uslužnim djelatnostima hvataju se raznih prodajnih strategija, ovisno o vrsti usluge koje prodaju, klijentima koje ciljaju i tržištu na kojem se nalaze. Ovdje ću navesti nekoliko prodajnih strategija koje možete iskoristiti u vašem uslužnom poslovanju.

Ulazak na novo tržište

Strategija koja se koristi kod probijanja novih tržišta. Ovom strategijom želimo identificirati naše idealne klijente, ili kako ih mi zovemo "klijente zvijezde", a u skladu s time uključujemo i taktiku uz pomoć koje ćemo pristupiti klijentima, komunicirati s njima te ih potaknuti da koriste naše usluge.

Demonstracija usluge

Vrlo moćna strategija u kojoj ne koristimo puno lijepih riječi nego prepuštamo našoj usluzi da govori za nas. Ovu strategiju kao i većinu drugih, puno je lakše koristiti kod prodaje proizvoda nego usluga jer ipak u prvom slučaju prodajemo nešto što je opipljivo te je i lakše pokazati klijentu ono za što će klijent možda dati novac. U sklopu ove strategije "uslugaši" mogu ponuditi besplatne probne tretmane u kojima klijent bez rizika od gubitka novca može isprobati našu uslugu.

Cjenovna strategija

Formiranje cijena zauzima vrlo važnu ulogu kada govorimo o prodaji usluga. Cijene mogu privući ili odbiti klijenta bez obzira na to da li je vaša usluga dobra ili nije. Iako to većina "uslugaša" ne gleda tako, prodajna strategija koja se temelji na pametnom formiranju cijena, izuzetno je moćan alat sam po sebi u povećanju prodaje. Cjenovna strategija ne znači, kao što to jako puno poduzetnika "uslugaša" misli, na rat niskim cijenama. Nego, takvo formiranje cijena koje će našu uslugu činiti privlačnijom. U nekim branšama to znači da ćete morati i povisiti cijenu.

Povećanje prodaje uz pomoć postojećih klijenata

Kako biste povećali prodaju nije uvijek nužno otkrivati nova tržišta i tražiti nove klijente, ponekad je dovoljno zaviriti u bunar u kojem se već nalazite. Nećete vjerovati koliko tvrtki uspješno koriste ovu strategiju. Prodaju uz pomoć postojećih klijenata možemo povećati tako što ćemo poboljšati njihovo iskustvo u korištenju naših usluga, povećati vrijednost naše usluge, obogatiti naše usluge dodatnim vrijednostima, kreirati posebne ponude za naše stalne klijente.

Povećanje dodatne prodaje

"Cross sell" i "up sell" su termini s kojima se često susrećemo u prodaji, a mi ih zajedno volimo nazivati dodatnom prodajom. Dodatna prodaja je moćna kada govorimo o značajnom povećanju prodaje. Ovom strategijom želimo vezati naše usluge u pakete te tako povećavati vrijednost usluge koja se kupuje, a time i povećavamo našu zaradu.

Mogli bi još nabrajati različite prodajne strategije koje bi vam trebala pomoći u povećanju prodaje, ali to vam ništa neće značiti ako ne uspijete shvatiti na koji način odabrati onu pravu. Tako da ćemo vam u nastavku teksta opisati način na koji ćete uspješno definirati vašu prodajnu strategiju.

Kao i gotovo svaki segment vašeg poslovanja i ovaj traži planiranje. No, uloženo vrijeme u planiranje ove strategije zaista će vam se isplatiti.

Evo što morate napraviti:

Izradite vašu SWOT-icu

SWOT analiza je moćan alat za razvoj poslovanja pa tako i za razvoj vaše prodajne strategije. Izradite vašu SWOT tablicu i analizirajte vaše dosadašnje prodajne napore. Analizirajte Snage, Slabosti, Prilike i Prijetnje kod vaših dosadašnjih uspješnih i neuspješnih prodajnih napora. Na ovaj način steći ćete uvid u to što ste do sada činili dobro, gdje se morate popraviti.

Identificirajte idealnog klijenta

O ovome smo već jaaako puno puta govorili na našem blogu. Razvijte profil vašeg idealnog klijenta. Taj profil bi vam trebao reći kako vaš klijent izgleda, koje su njegove želje, koji su njegovi problemi i koje su njegove potrebe, gdje se on nalazi i kakve su mu navike. Ako već imate izrađen profil idealnog klijenta pogledajte ga ponovno jer će ga možda trebati obnoviti. Ovaj korak je iznimno važan kad govorimo o razvoju prodajne strategije jer će vam on reći kome točno želite govoriti i tko će vas slušati.

Odredite vaše prodajne ciljeve

Vaša strategija mora imati jasan cilj. Nije dovoljno samo reći – "Ja želim povećati prodaju!". Potrebno je kvantificirati. Što znači da morate odrediti koliko točno želite povećati prodaju, recimo za 20%, želite povećati prodaju određenih usluga i uz to ojačati dodatnu prodaju. Bez jasnog cilja vaša strategija neće moći daleko.

Odlučite gdje i na koji način ćete se obraćati vašim klijentima

Nakon što ste odredili sve od prethodnog potrebno je pronaći način, kanal putem kojeg ćete komunicirati s vašim klijentima. Tim kanalom želite se povezati s klijentima, graditi odnos te ih angažirati da počnu koristiti vaše usluge. U 21. stoljeću kanala za komunikaciju s klijentima ne nedostaje bilo da je riječ o online ili offline komunikaciji. Tako neke tvrtke biraju društvene mreže, email marketing, social selling, oglašavanje u offlineu ili online i tako dalje. Nije se potrebno ograničavati na samo jedan kanal, u današnjem užurbanom vremenu i dinamičnom tržištu kanala može biti nekoliko istovremeno.

Ono što je možda najvažnije kod bilo kakvog plana i strategije pa tako i kod ove prodajne strategije jest držati se zadane putanje. Ako se ne budete dosljedno držali vaše prodajne strategije vaš trud će biti uzaludan. S vremena na vrijeme vaša strategija će zahtijevati određene preinake i to je uredu sve dok se one rade u skladu s već određenim ciljem vaše inicijalne strategija.

Nadam se da sam današnjim tekstom uspio rasvijetliti pojam "prodajna strategija" te da sam vam uspio dati i nešto više, a ne samo suhoparnu definiciju nečega što će vam pomoći u razvoju vašeg poslovanja.