Možda ste jedna od osoba koja, shvaćajući važnost za uspješno poduzetništvo, redovito čita poslovne priručnike i knjige na temu prodajnih vještina. Shvatili ste kako je vještina učinkovitog vođenja prodajnog razgovora jedna od ključnih kompetencija u uspješnoj prodaji vaših usluga i zaronili ste u svijet stručne literature.

Tamo vas je dočekala prava „salata“ savjeta, pristupa, tehnika, modela razmišljanja, faza i koraka u vođenju prodajnog razgovora. Djeluje pomalo zbunjujuće, zar ne?

Dopustite mi da vam pomognem. Pokušat ću maksimalno pojednostaviti čitavu famu oko učinkovitog vođenja prodajnog razgovora.

Postoje samo dvije vrste prodajnih razgovora. To sam naučio zadnjih 8 godina promatrajući doslovno tisuće prodajnih razgovora na terenu u ulozi prodajnog trenera,coacha i mentora.

1. Prodajni razgovor tijekom kojeg pričate klijentu;

2. Prodajni razgovor tijekom kojeg pričate sa klijentom.

Pogodite koja je vrsta ugodnija i za vas i za klijenta, a u konačnici time i prodajno uspješnija?

U pravu ste – i za vas i za klijenta je puno ugodnije kad međusobno razgovarate i kad klijent nije konstantno ulozi pasivnog promatrača vašeg monologa. Kažem promatrača jer, iako se čini da vas sluša, klijent je u svojim mislima negdje drugdje – garantiram!

E sad, kako izbjeći uobičajenu prodajnu zamku pričanja klijentu? U nju redovito upadamo iz dva razloga: zato što volimo naš posao (i znamo puno o njemu) i zato što mislimo da se prodaja temelji na pričanju i iznošenju informacija o našoj ponudi.

Od prodajnog razgovora možete stvoriti dvosmjernu komunikaciju ukoliko se držite sljedeće pravila kojeg sam, neskromno priznajem, sam osmislio (na temelju vlastitih grešaka doduše):

„SVE ŠTO MOGU REĆI KLIJENTU, JA GA/NJU PITAM!“

Evo primjera iz npr. fitness industrije:

Umjesto da klijentu kažete kako od sada u ponudi imate dodatke za prehranu, vi pitajte klijenta kako podržava rezultate vježbanja prehranom.

Ili iz auto branše:

Umjesto da klijentu kažete kako imate novu vrstu voska za poliranje u ponudi, vi ga pitajte sjeća li se kako je njegov auto blistao kad je bio novi.

Postavljanjem pitanja o temi koju želite uvesti u razgovor vi klijentu dajete mogućnost da izrazi svoj stav, mišljenje, iskustva, želje, strahove, mogućnosti… Istovremeno mu odajete poštovanje i činite dijelom procesa, a ne ciljem procesa.

Naravno, klijent se i ovako može odlučiti da vam kaže „Ne“, ali barem neće biti gorkog okusa niti u vašim niti u njegovim ustima.