Mi ljudi smo kompleksna bića, a ponekad i misteriozna. S misterijom se često susrećemo kada pokušavamo odgonetnuti razloge određenih odluka koje netko donese. Jedni druge najčešće ne razumijemo, a ne razumijevanje najčešće dovodi do zabluda i pogrešnih zaključaka.
Zašto ovo spominjemo u tekstu koji se tiče prodaje usluga?
Kako biste mogli prodati, morate znati razumjeti! Morate razumjeti potencijalnog klijenta, to jest razumjeti njegove potrebe te način na koji on donosi odluke. Pokušajte prodrijeti u psihu klijenta!
U ovom tekst nakratko ćemo se pozabaviti ljudskom psihom i u par kratkih natuknica ćemo vas pokušati usmjeriti na neke stvari na koje treba obratiti pozornost te koje treba imati u vidu.
Pa krenimo!
Ljudi su osjećajna bića
Ljudi kao osjećajna bića većinu svojih odluka donosi na bazi osjećaja. Sviđa mi se, ne sviđa mi se, lijepo mi je ili nije, hoću li bit zadovoljan s nekim uslugom ili ne i tako dalje.
Zato se vještine uvjeravanja najviše bave onim tehnikama kojima dodirujemo sugovornikove osjećaje.
Ali ljudi su i racionalna bića
Ljudi ne samo što su osjećajna bića, nego su i racionalna bića. Možda ne toliko racionalna u donošenju odluka, ali vole racionalizirati svoje odluke.
Na primjer: Imate auto i zadovoljni ste njime, no u reklami vidite novi auto koji vam se više sviđa, ali vam nije potreban. No, ipak ste se odlučili za kupnju auta iz reklame. Kako bi čovjek sebi potvrdio ispravnost iracionalno donešene odluke, pokušat će racionalizirati. Pronaći će sve tehničke podatke koji pokazuju kako je taj novi auto bolji od starog te kako je njegova odluka time i racionalna.
Ljude zanima vrijednost, a ne cijena
Istina jest, da ćemo u većini slučajeva gledati na cijenu, ali realno, u većini slučajeva gledamo koliko nam je određena usluga vrijedna. Jeli nešto vrijedno ili nije, tu odluku treba prepustiti klijentu, mi kao "uslugaši" trebamo istaknuti one vrline usluge koje smatramo vrijedne.
Ne možete natjerati ljude da nešto učine
Vi se možete truditi uvjeravati i isticati vrijednost usluge, ali ljudi će svejedno učiniti ono što oni misle da je dobro. Ono što je vaš zadatak kao poduzetnicima "uslugašima" jest, pokušati prilagoditi uslugu potrebama klijenata.
Ljudi su sumnjičavi
Iako postoje naivni ljudi koji vjeruju u sve i svakome. Većina ljudi je sumnjičava i na oprezu i to s razlogom. Znaju da postoji puno prevaranata stoga na većinu ponuda reagiraju s oprezom. Zato je uvijek prvi korak u prodaji usluga i najvažniji, a on je – izgradnja povjerenja.
Ljudi vole kupovati
Ljudi vole kupovati i vole da im se prodaje, naravno ne na banalan način. Ljudi vole otkrivati nove proizvode i usluge te si vole priuštiti uvijek nešto novo.
Ljudi vole isprobati uslugu
Prije nego li se odluče kupiti, ljudi vole isprobati uslugu i osjetiti njene dobrobiti. Stoga se uvijek treba potruditi da im to omogućite.
