Jedan od ključnih problema koje zapažam u susretima s poduzetnicima i poduzetnicama uslugašima jest veliki raspon, odnosno razlika između stručnosti u vršenju usluga, poznavanju usluga i prodaje usluga.

Kod većine uslugaša velika je razina stručnosti vršenja i poznavanja usluga, što je razumljivo i pohvalno s obzirom da je to srž njihova poslovanja. No, s druge strane kod većine "uslugaša" jako je niska razina znanja prodajnih vještina. I to je razumljivo s obzirom da nitko nije postao poduzetnik u uslužnim djelatnostima kako bi bio prodavač.

No, imam vijest za vas, vi kao poduzetnici i glavni pokretači vašeg biznisa morate jednim dijelom postati prodavači, ako želite da vaše poslovanje dugoročno opstane. Kao što vjerujem i sami znate, prvo morate osigurati posao, prodati usluge, kako bi ih mogli vršiti. A najbolji način osiguravanja daljnjeg posla jest prodaja, pa se prema tome treba naoružati dobrim prodajnim vještinama koje će vam pomoći da odgovorite ovom izazovu.

Evo nekoliko temeljnih prodajnih vještina koje će vam pomoći u boljem prodavanju vaših usluga:

Poznavanje vlastitih usluga

Pod poznavanje vlastitih usluga ne mislim na znanje o specifičnostima i karakteristikama određene usluge, nego poznavanje koristi koje vaše usluge donose vašim klijentima. Potrebno je znati na koji točno način određena usluga može odgovoriti na zahtjeve određenog specifičnog klijenta. Poznavanje usluga na ovaj način pomoći će vam u oslikavanju koristi usluge klijentu,pa će tako klijent vrlo jasno vidjeti zašto bi mu upravo ta usluga morala biti korisna.

Razgovaranje s klijentima, a ne prezentiranje usluga

"Prezentiranje usluga je zamka u koju često upadamo u razgovoru s klijentima. Mi smo oduševljeni našim uslugama i mislimo da su one idealne za naše potencijalne klijente. U susretu s potencijalnim klijentom skloni smo prezentirati usluge, odnosno voditi prodajni monolog i tako ubijati klijenta s raznoraznim podacima koji govore zašto je naša usluga odlična i zašto bi klijent trebao kupiti od nas.

S druge strane, bolji pristup je razgovaranje, odnosno poticanje razgovora. Najbolji način za to jest, ako sebe stavite na drugo mjesto, a klijente na prvo. Alat kojime to možete najbolje učiniti jest postavljanjem otvorenih pitanja. Naime, postavljanjem otvorenih pitanja dati ćete klijentu osjećaj važnosti, tako će on/ona biti puno otvoreniji prema vama , a vi ćete moći odgonetnuti točne potrebe klijenta prema kojima ćete tada moći ponuditi usluge po njihovoj mjeri.

Slušanje

Ova vještina ide odmah uz razgovor i postavljanje pitanja. Važno je jasno i aktivno slušati što klijenti govore kako biste znali gdje dalje voditi razgovor te kako biste mogli jasno razaznati točne bolne točke i probleme koje klijent navodi.

Upravljanje primjedbama

S obzirom na to da se susrećete s jako puno ljudi, vjerujem da nisu svi susreti i razgovori ugodni. Siguran sam da ima jako puno slučajeva u kojima klijenti nastoje naglašavati neke manjkavosti u vašoj ponudi, možda čak i onda kada i realno nema. To je normalno, jer neki klijenti su jednostavno takvi, a neki to koriste kao način na koji bi mogli spustiti cijenu i tako bolje proći.

Na nama kao poduzetnicima jest naučiti nositi se s primjedbama, kako bi mogli iz tog djela prodajnog razgovora izaći kao pobjednici.

Finiširanje prodaje

Naravno, svi razgovori s klijentima i razvijanje dobrih odnosa ništa ne znače ako nakon svega toga rijetko uspijevate sklopiti posao ili prodati uslugu. Inače, ova prodajna vještina često je bolna točka profesionalnih prodavača tako da se oko toga ne biste trebali puno brinuti.

Potrebno je usvojiti ovu vještinu kako se u ovoj fazi prodajnog razgovora ne biste morali hvatati nečega čega se hvataju profesionalci u prodaji koji imaju slabo razvijenu vještinu finiširanja, a to su popusti.

Popusti nisu način putem kojeg biste trebali zaključivati prodaju. Dugoročno popust vam više može naštetiti nego donijeti dobro i zato je potrebno razviti vještine finiširanja, zaključivanja prodaje koje će vam pomoći da se rijetko hvatate popusta.