Ovaj tekst pišem isključivo sa jednim ciljem: pomoći svim poduzetnicima u uslužnim djelatnostima koji prodaju usluge sa visokom cijenom. To mogu biti arhitekti, dizajneri interijera, poslovni konzultanti, estetski kirurzi, web i grafički dizajneri, marketinške agencije, iznajmljivači brodova, dvorana za vjenčanja, građevinski projektanti i svi ostali poduzetnici čije cijene usluga iznose nekoliko tisuća kuna pa na više.

Ostali koje nisam naveo ili koji nemaju cijene u tom rangu – nemojte se ljutiti, ali prodaja usluga visokog cjenovnog ranga je tema za sebe i zaslužuje posebnu pažnju. Ali, možda i vi nešto možete naučiti iz ovih redaka.

Dakle, prodaja usluga sa visokom cijenom svijet je za sebe. Tu važe neka druga pravila. Moglo bi se reći, neki drugi zakoni „prodajne“ gravitacije. Stoga i vaše prodajno razmišljanje mora biti drugačije od onog kojeg koriste poduzetnici koji prodaju usluge sa nižim cijenama.

Evo nekoliko specifičnosti prodaje usluga sa visokim cijenama:

1) Takve usluge se rjeđe prodaju i klijent dugo planira takvu kupovinu

2) Klijent se redovito osjeća nesigurno i prestrašeno kod takvih odluka

3) Klijenti koji kupuju takve usluge u pravilu su danas puno educiraniji nego prije nekoliko godina

4) Konkurencija je, ako ne brojnija, onda sigurno puno brutalnija

5) Čitav prodajni proces uglavnom traje duže ili dugo (nekoliko dana pa do nekoliko mjeseci i više)

A sad slijede i konkretni savjeti:

1) Vaš prodajni proces mora biti prilagođen činjenici da se vaše usluge rjeđe prodaju. Vaš prodajni lijevak mora biti tako posložen da izbjegavate velike uspone i padove u prodaji i prodajnim aktivnostima. Ciljane klijente morate obrađivati dugoročno i sistematično do trenutka kad nisu sazrjeli za „branje“. To znači da vaš prodajni arsenal mora sadržavati više od prodajnog razgovora i telefonskog poziva.

2) Vašu uslugu uvijek morate predstavljati kao ulaganje, a ne kao trošak. Isto tako, uvijek govorite o koristima vaše usluge za klijenta. Morate mu dočarati kako će konkretno imati koristi od pozitivne odluke o kupovini. Vaša usluga mora biti rješenje za njihove probleme.

3) Izbjegavajte klijente koji odmah kreću u „rezanje“ cijene bez da su se podrobno upoznali sa vašom ponudom. Iako je ovo što tražim od vas teško provesti jer se bojite izgubiti klijenta, vjerujte mi – klijent koji je fokusiran samo na cijenu i tako neće znati cijeniti koristi vaše usluge.

4) Kad prodajete usluge visoke cijene, vaš odnos sa klijentom prelazi iz odnosa prodavač-kupac u odnos partner-partner. Ponašajte se prema klijentu kao prema partneru. Pomozite mu!

5) Uključite visoku razinu dodane vrijednosti. Tražiti visoku cijenu za vašu uslugu bez ponuđene visoke dodane vrijednosti koju će klijent dobiti uz primarnu uslugu u današnja vremena je siguran put.ka prodajnom neuspjehu. Pojednostavimo – ako od klijenta tražite xxxxx kuna za vašu uslugu, konačna vrijednost mora biti xxxxx i barem još pola x vrijednosti.