Prošli tjedan nam je stiglo pitanje jednog poduzetnika koji je vlasnik tvrtke za profesionalno čišćenje i ono je glasilo: "Uspješno poslujemo već desetak godina. Na početku je bilo super - malo konkurencije i puno klijenata. U zadnjih nekoliko godina konkurencija se naglo povećala i potrebno se nekako razlikovati na tržištu, a da nije samo cijena u pitanju jer onda odmah mogu zatvoriti. Kako to učiniti?"

Odgovor glasi kratko i jasno - dodana vrijednost vaše usluge! U B2B poslovanju (ali i u B2C poslovanju)- ako se želimo razlikovati od drugih - moramo imati jasnu definiranu dodanu vrijednost koju pružamo kroz našu uslugu i koja nas diferencira od konkurencije i koju možemo odgovarajuće naplatiti samouvjereno držeći se vlastitih cijena. Ključ što se tiče b2b prodaje leži u tri elementa po kojima definiramo dodanu vrijednost.

Ta tri elementa su:

1. Povećanje zarade za klijenta kroz kupovinu vaše usluge

2. Smanjenje troškova za klijenta kroz kupovinu vaše usluge

3. Emocionalna vrijednost kroz kupovinu vaše usluge

U idealnom slučaju vaša usluga donosi konkretne i prije svega mjerljive rezultate u prva dva elementa i vrlo snažnu poruku u trećem elementu. Kod povećanja zarade vi ste u stanju praktično dokazati koliko će vaš klijent povećati zaradu koristeći vaše usluge. Kod smanjenja troškova isto tako jednostavno možete na licu mjesta izračunati koliko vaš klijent može smanjiti troškove. A emocionalna vrijednost proizlazi iz posebnog osjećaja zadovoljstva korištenja upravo vaše usluge.

Bez ova tri elementa (ili jednog od njih) vaša usluga neće imati (potpunu) dodanu vrijednost za vašeg b2b klijenta.