U namjeri da ojačate vaše poslovanje i povećate prodaju vjerojatno ste se zainteresirali za prodaju, a posebno za marketing. Čitate literaturu i educirate se. Odlično, kažem ja! Tada, iz iskustva govoreći, znam da ćete se često susretati s izrazom „treba se pozicionirati na tržištu“ i neće vam biti baš jasno o čemu se radi. Nemojte se sramiti, nije grijeh ne znati, grijeh je ne htjeti naučiti.

Prije nego kažem nešto imalo stručno ovoj temi, evo jedne poduzetničke pričice.

Upoznajte Mirka, on je mladić koji se nedavno spremao otići na zabavu koju je organizirao njegov prijatelj. Mirko se odazvao na prijateljev poziv, jer je već dugo bio usamljen, te želio pronaći svoju srodnu dušu, a možda mu je baš ta zabava bila prilika da učini nešto takvo. Mirkec je otišao na zabavu, ali baš taj dan mu nije bio neki. Sve mu je pošlo po krivu, puno obaveza i problema koje je mora riješiti u trku pa se nije uopće stigao spremiti za zabavu.

Na brzinu se otuširao, nije se baš nešto niti spremio, točnije, nije se „zbigecal“ kako bi reklo. U žurbi je, ali entuzijastično, otišao na zabavu obučen kao da ide u nedjeljnu kupovinu. Niti Mirkecov nastup na zabavi nije bio nešto bolji! Ušao je sramežljivo, zabio se kod šanka i počeo pijuckati neki sokić. Tu i tamo bi popričao s konobarom, dobacio pokoju riječ nekom „komadu“ i to je to. Polusvjesno je sudjelovao na zabavi pa nije ni primijetio kako je pobudio određeni interes jednog dijela ženske publike. Nije primijetio, jer je njegov fokus bio na drugačijem tipu žena. Žene koje je on htio privući uopće ga nisu doživljavale, svaki njegov pokušaj je bio dočekan s teškim odbijanjem.

I tako je Mirkec, stajao i ispijao sokiće cijelu noć u nekoj poluočajnoj situaciji, te je sa zadnjim svjetlom otišao kući, a putem se pitao što je pošlo po krivu. Na kraju dana Mirko je poražen legao u krevet, a u glavi su mu se vrtjele u glavi misli o tome što je krivo učinio.

Možda ćete pomisliti da sam poludio kad sam ovu gore kratku anegdotu nazvao „poduzetničkom situacijom“, ali ona to zaista i jest. Barem figurativno. Jako puno poduzetnika i poduzetnica se ponaša na način ovog nesretnika gore. Idu na zabavu, odnosno na tržište s određenim ciljem, ne znajući što im je potrebno kako bi taj cilj ispunili.

Kako možemo gornju anegdotu povezati s poduzetnicima i njihovim poslovanjima?

Možemo!

A sad ćemo kroz sljedeće paralele pokazati i kako:

Zabava = tržište

Kao što Mirko želi sudjelovati na zabavi da bi pronašao srodnu dušu, tako i poduzetnik/ca sudjeluje na tržištu kako bi pronašao klijenta za svoje usluge koje je na istom plasirao/la.

Entuzijazam

Ni ovom Mirku, a ni poduzetnicima ne manjka entuzijazma, jer ipak im život ovisi o uspješnosti njihova poslovanja. Nekim čudom borba za opstanak potiče životni entuzijazam. Entuzijazam je dobar, ali on sam nije ništa posebno, neće vam on dovesti klijenta.

Manjak pripreme

Kao što se Mirko nije dobro pripremio za zabavu, tako se i većina poduzetnika i poduzetnica „uslugaša“ ne pripremi za sudjelovanje na tržištu. Znaju da žele klijente, kao što Mirko zna da želi ženu, ali često ne znaju kakve točno klijente žele, s kakvim klijentima žele raditi, niti imaju točnu sliku o tome kakav bi taj klijent trebao biti, kakve probleme ima i želi li on uopće usluge koje mu se nude.

Slaba komunikacija

Ona je uzrok manjka pripreme. Poduzetnici često, kao i Mirko, ne pripremaju strategiju uz pomoću koje će pokušati prići klijentima. Ne pokazuju se u najboljem svjetlu, ne oglašavaju se, a i kad se oglašavaju ne razmišljaju o tome koji su najbolji kanali za to, te o načinu na koji nastupaju kroz oglase. Ista tema se provlači i kroz marketing i brendiranje poslovanja o kojem se previše i ne razmišlja na način da je to ulaganje i potreba jednog poslovanja koje se želi istaknuti u moru konkurencije koja nudi slične ili iste usluge, nego se na sve to gleda kao na trošak.

Krivi kriteriji

Još jedan proizvod loše pripreme. Mirka su jedne žene htjele, druge ne, kao što ni usluge poduzetnike ne žele svi klijenti, nego samo neki. Moramo shvatiti da jedan jako mali dio tržišta želi naše usluge, dok veći dio možda ne želi ni čuti za nas i naše usluge. Zato treba dobro razmisliti koji su klijenti idealni za naše usluge, te koje mi želimo uhvatiti.

Neuspjeh

Mirkov neuspjeh se ogleda u lošem snu, a poduzetnički neuspjeh u propasti poslovanja i puno većim problemima. Još je veći problem ako poduzetnici nisu svjesni što su krivo učinili, jer tada niti u jednom poduzetničkom pothvatu neće biti uspješni koliko god budu pokušavali.

Kako bi odgovor na naslov teksta bude jasniji reći ćemo sljedeće: pozicionirati se na tržištu znači razviti i implementirati strategiju i proces pomoću kojeg ćemo osvijestiti klijente da postojimo i da nudimo usluge koje im mogu pomoći. Uz pomoć marketinga, ciljano ćemo graditi poslovanje koje će se razlikovati, od ostatka konkurencije. Gradit ćemo identitet i promicati vrijednosti našeg poslovanja i usluga, vrijednosti koje će zatim klijenti u njihovim glavama vezati uz naše usluge i poslovanje. Ono što želimo postići jest to, da kad se klijentu pojavi određeni problem te pri tome pomisli da mu treba određena vrsta usluge, da pomisli na vas i vaše poslovanje. Neka mu ono bude centar za rješavanje takvih problema koje vaše usluge mogu otkloniti.

Na tržištu ćemo se moći pozicionirati nakon što:

Odredimo trenutnu poziciju našeg poslovanja

Definiramo ono po čemu su naše usluge jedinstvene – jedinstveni prodajni argumenti

Definiramo idealne klijente

Definiramo ključne probleme na naših klijenata

Definiramo rješenja na probleme naših klijenata

Analiziramo konkurenciju

Definiramo na koji način moramo komunicirati/pristupiti klijentima

Uključimo marketing – odredimo kanal i način putem kojeg ćemo se promovirati i oglašavati

Nadam se da je ovaj tekst barem malo dao odgovor na pitanje: - Što znači pozicionirati se na tržištu? Ako ne želite biti kao Mirko poradite na jačanju pozicije vašeg poslovanja.