Jeste li kad pokušali doći do uspjeha u poslu i životu kraćim, lakšim putem? Ja, priznajem, jesam, i najčešće nije dobro završilo. Rijetko se do dobrih stvari u poslu i životu dolazi kraćim, lakšim i bržim putem.
Uzimajući ovo u obzir, najčešće ne postoji niti brzi put do uspjeha u prodaji usluga. Ipak, postoji formula za uspjeh u prodaji usluga koja će vam donijeti mjerljiv i značajan prodajni uspjeh – ukoliko tu formulu ugradite u vaše poslovanje i sustavno se iste držite.
Formula o kojoj govorim zove se 4 x P = Rast prodaje usluga. Formula je jednostavna, dokazana i nadasve logična. Formula vam točno govori koje korake mora sadržavati vaš prodajni proces kako bi prodali što više usluga i došli do što više klijenata. Krenimo redom.
1. Prvo P označava pojam – probaj uslugu. U vašem prodajnom procesu mora biti integriran korak u kojem vašem potencijalnom klijentu omogućavate isprobavanje, testiranje ili doživljavanje čitave ili jednog dijela vaše usluge ili usluga uz mali ili nikakav rizik po njega. To može biti pružanje usluge uz određenu pogodnost, pa čak i besplatan dio usluge (zavisno od specifičnosti vaše branše). To može biti posebno osmišljen koncept usluge koji ste oblikovali samo za nove klijente. Npr. ako ste vlasnik škole stranih jezika, možete uvesti mogućnost besplatnog sudjelovanja na nekoliko sati na nekom od vaših tečajeva. Prvo P omogućava klijentu da se upozna sa vama i vašom ponudom bez straha od pogrešne investicije, a vama omogućava da se pokažete u najboljem svjetlu. Ključno je nadići očekivanja klijenta i oduševiti ga u mjeri da se odluči za daljnju kupovinu.
2. Drugo P označava pojam – prihvati ponudu. U ovom koraku klijent prihvaća vašu ponuđenu uslugu jer njezin sadržaj, konkretna korist i dodana vrijednost u potpunosti odgovara njegovim potrebama. Ovo je trenutak u kojem sve mora biti savršeno i urađeno onako kako ste to obećali u prvom koraku.
3. Treće P označava pojam – ponovi kupovinu usluge. Ukoliko su vaše usluge nešto što se redovito i često (češće) koristi (od jednom tjedno, mjesečno pa do jednom godišnje ili jednom u nekoliko godina) onda želite da klijent ponovno dođe i koristi vaše usluge. Morate imati sustav poticanja ponovnog dolaska klijenata uključujući i sustav komunikacije sa klijentom kada nije sa vama (o tome smo već pričali). Programi sustava vjernosti, redovite novosti u ponudi, kvalitetna postprodajna briga o klijentima – sve su to alati u trećem P.
4. Četvrto P označava pojam – preporuči uslugu. Najbolji prodavač vaše usluge niste VI, već VAŠ Z(PRE)ZADOVOLJAN KLIJENT! U ovom koraku želite potaknuti i upravljati procesom davanja preporuka. Želite poticati vaše klijente da vas preporučuju. Morate imati jasno definiran sustav generiranja preporuka, nagrađivanja preporuka i traženja preporuka. Ukoliko ste implementirali četvrto P u vaše prodajno poslovanje, onda vi nemate jednog, dva ili 5 prodajnih djelatnika (zavisno od vašeg broja zaposlenih) već pedeset, sto ili petsto prodajnih djelatnika (zavisno od vašeg broja klijenata).
Formula 4 x P = Rast prodaje usluga nije obećanje brzog i lakog uspjeha, ali je zato provjeren i učinkovit put do uspjeha u prodajnom poslovanju. Imate li trenutno integrirana sva četiri P u vašem prodajnom poslovanju?
