Sigurno s velikim žarom radite posao koji radite. Netko je vlasnik restorana, netko vlasnik obrta za čišćenje, netko dizajner web stranica i tako dalje. Puno različitih "uslugaša" s vrlo jasnim i zajedničkim zadatkom, a on glasi – povećanje broja klijenata i povećanje prodaje vlastitih usluga.

Kako biste mogli povećati prodaju vlastitih usluga, potrebno je uložiti i nekakav marketinški trud kojim ćemo zainteresirati potencijalne klijente. No, često se dogodi da i nakon što se uloži određeni marketinški trud i nakon što se uloži jedan dio tankog "uslugaškog" budžeta rezultati ne ispadnu ni približno onakvima kakve smo očekivali postavimo si pitanje: "Zašto ne mogu privući više novih klijenata, a imam odličnu uslugu?"

Ovo pitanje je razumno, ako se gleda iz perspektive "uslugaša". No, možda je bolje na trenutak zamisliti situaciju u kojoj potencijalni klijent stoji ispred te vas pita: "Zašto bih ja uopće kupio vašu uslugu? Po čemu je ona toliko posebna?"

Što biste odgovorili na takvo pitanje? Po mome iskustvu prosječni "uslugaš" odgovor bi u stilu: ljubazni smo, naše usluge su najkvalitetnije na tržištu, profesionalni smo, klijent nam je na prvom mjestu.

Siguran sam da tako i mislite, no postoji jedan problem – svi tvrde ono što vi tvrdite.

Svi se ponose kvalitetom, brzinom, ljubaznošću, profesionalnošću i sličnim, no pitanje je možete li vi to dokazati klijentu tako da će vas on ozbiljno shvatiti.

Ako nemate potrebne dokaze za navedene tvrdnje o vašoj posebnosti onda ste u problemu. I zato morate pronaći jednu ili više stvari u vašem poslovanju po kojoj ste posebni i po kojoj se razlikujete od konkurencije, potrebno je pronaći ono što mi u "Pucaj od posla!" zovemo "Jedinstvene prodajne vrijednosti" ili JPV.

Što su "Jedinstvene prodajne vrijednosti"?

Jedinstvena prodajna vrijednost je obilježje svake usluge, proizvoda ili prodajne ponude kojom je proširena temeljna vrijednost ponuđenog.

To može biti neka pozitivna tehnička karakteristika, postupak ili razina kvalitete usluge koju kupac/klijent/korisnik nije očekivao. Kroz dodanu vrijednost raste temeljna vrijednost ponude te se time ona ističe i razlikuje od konkurencije te time omogućava veću šansu za pridobivanje i zadržavanje ciljanog kupca/klijenta. Važno je naglasiti da JPV mora biti bazirana na činjenicama, dakle morate imati dokaze vaših tvrdnji bilo da se radi o:brzini, kvaliteti,određenoj razini usluge, unikatnosti, specijaliziranosti i slično. 

Primjer JPV:

Ušteda: Tvrtka koja prodaje software za marketing na društvenim mrežama: Korištenjem ovog alata uštedjet ćete 8 sati tjedno koje trenutno potrošite na iste aktivnosti.

Brzina: Expres pizzeria: Dostavljaju toplu pizzu unutar 30 minuta od narudžbe. Ako ne dostave u zadanom roku pizzu dobivate besplatno.

Specijaliziranost: "Pucaj od posla!": Savjetovanje za povećanje prodaje namijenjen malim i srednjim poduzetnicima u uslužnim djelatnostima s više od 9 godina iskustva u prodaji. - doraditi ovaj dio.

Zašto je JPV toliko važna za nas "uslugaše"?

Ako želimo tražiti od klijenta novac za našu uslugu, onda moramo znati kakvu će vrijednost naš klijent dobiti koristeći naše usluge isto tako i klijent to mora znati. Kako bi naš klijent to mogao znati, to mu moramo na neki način što jasnije poručiti, a kako bismo to mogli moramo imati jasnu predodžbu o tome koje su naše jedinstvene prodajne vrijednosti i kako će one utjecati na naše klijente.

Ako mi sami nemamo jasno definiran ovaj pojam, nećemo ga moći jasno definirati i predstaviti našim ciljanim klijentima.