Poduzetnici "uslugaši" zaziru od direktne prodaje usluga klijentima jer se boje da će ispasti prenapadni i dosadni. Strah je razumljiv, jer uspjeh prodaje usluga ovisi direktno o tome kako se osjećaju vaši klijenti prije, za vrijeme, te nakon korištene usluge.

Ne želite da vaši potencijalni i stalni klijenti izbjegnu korištenje vaših usluga zbog osjećaja da im se nešto uvaljuje, da ih se napada i slično.

Evo kako ćete izbjeći osjećaj da ste prenapadni u svojim pokušajima prodaje:

Usmjerite se na rješavanje problema, a ne na prodaju usluga

Ovaj izraz ste čuli jako puno puta, ali je istinit. Ako se orijentirate isključivo na to da samo prodate uslugu "pošto-poto" kratkoročno ćete profitirati, ali će vam takav pristup prodaji usluga dugoročno škoditi.

U prodaji usluga izgradnja dobrog odnosa je ključna stoga je bolje imati konzultantski pristup prodaji. Dakle, saznajte koje su to želje, a koje realne potrebe i problemi klijenata i u skladu s njima im predložite određena rješenja u ovom slučaju usluge.

Takvim pristupom prodaji ćete graditi dugoročne odnose s klijentima.

Pustite klijentu neka govori, vi slušajte

Da biste prodali uslugu ne morate neprestano govoriti i uvjeravati klijenta u njenu izvrsnost. Radije postavljajte pitanja i slušajte što klijent ima vama za reći.

Neka omjeri pričanja budu 75/25 u korist klijenata. Ovakav pristup je djelotvorniji u prodaji jer vam omogućava ostvarivanje boljeg odnosa s klijentom iz dva razloga:

1. Dajete klijentu osjećaj važnosti

2. Saznajete više informacija o klijentima i njihovim željama i potrebama

Dakle, bolje rečeno, kroz postavljanje pitanja želite: skinuti teret pričanja sa sebe, saznati više o klijentu, pokazati klijentu da je važan te želite usmjeriti razgovor u pravom smjeru.

Budite opušteni

Kada dođete u kontakt s potencijalnim klijentima ne zaboravite se opustiti, nasmiješiti i stupiti u razgovor bez previše pritiska. Oslonite se na smisao za humor u prodajnom razgovoru, ali pazite da ne pretjerate.

Ljudi oponašanju jedni druge bez da to i primijete i zato morate znati da kako vi pristupite vašim klijentima tako će i oni vama pristupiti.

Budite strpljivi

Postoje dijelovi godine kada prodajni rezultati i nisu baš najbolji i tada očajno čekate pravu priliku u kojoj će naići pravi klijent s kojim ćete moći poslovati. No, tada se lako može upasti u zamku jer u želji da prodate ne uspijete prodati ništa, nego samo uspijete otjerati klijenta.

Kontrolirajte se i budite strpljivi jer će klijent lako namirisati vaš prodajni očaj. Kako biste se lakše mogli kontrolirati u prodaji potrebno je razviti prodajne procedure kojih ćete se držati u svakom trenutku. Prodajne procedure će vam omogućiti da budete sigurni u to da ne naglite i ne očajavate u svojim pokušajima prodaje.

Vaša prodajna procedura može izgledati ovako:

Prvi kontakt s klijentima – razmislite o načinu na koji ćete pristupiti klijentima

Razgovor s klijentima – pokušajte saznati: Što vaši klijenti traže i žele? Koje probleme imaju zbog kojih traže određene usluge? Koja rješenja im vi možete ponuditi?

Rješenje – ponudite im vaša moguća rješenja i naglasite na koji način će to rješiti njihove probleme te kako će to zadovoljiti njihove potrebe

Zaljučite prodaju, prodajte uslugu –nakon što ste ponudili svoje usluge kao rješenje određenih problema klijenata te ako klijenti nemaju daljnjih pitanja vezana uz navedene usluge tada ih pokušajte prodati.