Odlično pitanje jedne poduzetnice: "Želim istražiti potrebe klijenata, ali ne znamo kako. Kako postavljati pitanja klijentu a da ne budem napadna?". Evo našeg odgovora:
Prije nego što krenete u postavljanje pitanja i analizu potreba vaših klijenata, budite sigurni da imate njihovo povjerenje. Ukoliko niste zaslužili njihovo povjerenje i izgradili inicijalni interes za vašu ponudu, klijenti vam neće dopustiti "kopanje" po njihovim potrebama.
Kada ste sigurni da ste postigli navedeno, onda možete krenuti sa postavljanjem pitanja.
Prvo što ćete napraviti jeste analiziranje njihove trenutne situacije. Postavit ćete npr. pitanje: "Kako trenutno rješavate... gdje nabavljate... što ste dosad radili?". Postavite nekoliko pitanja putem kojih ćete dobiti kvalitetan uvid u trenutnu situaciju klijenta.
Nakon toga krenite analizirati specifičnosti situacije, kao npr. "Čime ste zadovoljni.. čime niste..." Na taj način ćete analizirati njihovo zadovoljstvo trenutnom situacijom.
Zatim krenite otkrivati zašto im je važno to čime jesu ili nisu zadovoljni npr. "Zašto vam je važno da... Zbog čega vam smeta to što...?". Time želite otkriti što pokreće klijenta.
Vrijeme je da otkrijete posljedice njihovog zadovoljstva ili nezadovoljstva. Pitajte klijenta: "Ako imate uslugu koja vam omogućava... ne omogućava.. (ono što im je važno) kako to utječe na... (njega, njegovo stanje, budućnost...)?".
Na kraju pitajte klijenta: "Zašto ne se ne biste onda odlučili za našu uslugu? Time ćete... (i navedite kako vaša usluga pokriva sve njegove potrebe, rješava dosadašnje probleme i donosi konkretnu korist). Ovim pitanjem navodite klijenta na akciju i donošenje kupovne odluke.
Ovo je idealan način razvoja analize. Život nije idealan. Stoga:
1. Dobro uvježbajte ovakav način postavljanja pitanja (kroz redovit tjedni trening);
2. Prilagodite redoslijed pitanja svakom klijentu.
