Prošli tjedan nam se javila prodajna djelatnica koja radi u osiguravateljskoj branši. Njezin prodajni izazov: susreće se sa razmjerno velikim brojem odbijanja kod dogovaranja sastanaka i na prodajnim razgovorima.

Njezino pitanje:"Kako povećati stopu realizacije kod dogovaranja sastanaka i u prodajnim razgovorima?".

Možete učiniti više stvari:

a) Njegujte i prodajni pristup "poljoprivrednika" (gradite i razvijajte klijente dugoročno" i pristup "lovca" (budite uvijek blizu klijenata kad donose odluku - to znači raditi putem preporuka drugih klijenata koji znaju tko bi drugi bio zainteresiran od njihovih kontakata).

b) Prilagodite svoj prodajni nastup kupovnoj fazi svakog vašeg sugovornika. To znači:

- faza 1: Nemam interesa - naš zadatak: izgradnja povjerenja i analiza sugovornika

- faza 2: Imam dovoljno interesa za prikupljanje informacija - naš zadatak: educirati sugovornika o tome kako donijeti najbolju odluku te mu pružamo generalno znanje čime gradimo našu poziciju stručnjaka za ciljanu temu

- faza 3: Imam dovoljno informacija i moram donijeti odluku hoću ili neću ući u prodaju - naš zadatak: krećemo sa prodajnim aktivnostima, prezentiramo, argumentiramo, utječemo i uvjeravamo

- faza 4:Želim kupiti samo je pitanje kod koga - naš zadatak: ispregovarati posao

- faza 5:Kupujem kod vas - naš zadatak: zaključiti posao.

c) Omekšajte telefonski poziv tako što ćete ciljanoj osobi prije poziva poslati korisne informacije i materijale (ne isključivo prodajne o vašoj ponudi)