Ne znam sjećate li se još tih vremena. Vremena kada se kupovalo. Bilo je to prije nego što nam je u goste došla recesija. Poput kakve rodbine koju ne volimo, ona nam je ušla i ostala u našem „domu“ i evo već šestu godinu ne odlazi.

Dakle, prije recesije, živjeli smo u razdoblju razvoja gospodarstva i situacije na tržištu (apsolutno u svim branšama, pa i u uslužnom sektoru) koje je bilo obilježeno ogromnom potražnjom za svim i svačim. Ljudi, klijenti, kupci… narod je imao novaca (ili je mislio da ima novaca) i svi su bili u nekoj vrsti „shopping“ groznice. Pojedinci, tvrtke, država… Bilo je dovoljno otvoriti tvrtku, napuniti lager ili osmisliti uslugu i ponuditi je na tržištu uz ne pretjerano truda. I kupci su stajali u redovima.

Sjećam se anegdote koju mi je prije nekoliko godina ispričao prodajni menadžer jedne tvrtke zastupnika svjetski poznatog proizvođača kućne elektronike. Krajem 90-tih i početkom 2000-tih kupci bi prije početka radnog vremena čekali u redu sa smotuljcima strane valute po izboru u džepovima košulja i hlača te čekali da se otvori trgovina. Roba se dijelila direktno iz šlepera i nije uopće ulazila u skladište. Anegdotu je završio (uz sjetan uzdah) sa slijedećom rečenicom: „Nismo ni morali truditi se prodavati!“.

Mnogi se poduzetnici i uslužnom sektoru također rado i sa sjetom sjećaju tih dana kada su im saloni, uredi, škole i poslovni prostori bili puni klijenata, a telefoni, fax uređaji i mobiteli nisu prestajali zvoniti a mailovi pristizati. Sve što ste morali učiniti je bilo pružiti uslugu, dogovoriti suradnju ili dignuti slušalicu i rezervirati termin (zavisno od toga koju uslugu prodajete).

Mislim, ne – siguran sam – kako je došlo vrijeme da se svi suočimo sa (netko bi rekao okrutnom) realnošću. Danas se više ne kupuje, danas se mora prodavati. Potrebno je dobro se namučiti kako bi došli do svakog klijenta. Potrebno je potrošiti litre znoja, uložiti ogroman trud i puno ulagati bez garancije uspjeha u čijem smo krilu nekad imali sigurnost poslovanja. Potrebno je… prodavati.

Problem leži u tome što mnogi poduzetnici u uslužnom sektoru nikad prije nisu morali proaktivno prodavati. Svi njihovi poslovni i prodajni alati su više prilagođeni tržišnom stanju velike potražnje – danas apsolutno neiskoristivi. Vaši djelatnici koji su vam nekad bili najbolji po prihodu, danas su neuspješni jer nemaju razvijene vještine proaktivne prodaje. Vaš marketing koji je nekad bio sasvim dovoljan, danas uopće ne odgovara situaciji na tržištu i promjenama koje su se dogodile. Radne i operativne procedure koje ste nekad provodili „malim prstom“ danas ne ispunjavaju očekivanja klijenata. I tako dalje, i tako dalje, i tako dalje…

Ranije sam spomenuo riječ „prodavati“. Namjerno sam odabrao ovu riječ, a ne riječ „prodati“. Prodavati je važnije od riječi prodati. Prodavati bolje objašnjava ono što svaki poduzetnik u uslužnom sektoru mora raditi: sustavno i kvalitetno upravljati neprekidnim aktivnostima koje vode ka krajnjem cilju – prodaji. Prodati znači uspjeti, prodavati znači doći do uspjeha. Prodavati je važnije!