Sustavna dodatna prodaja mora postati važan dio vašeg prodajnog poslovanja!

Konačno je došlo vrijeme i da naučite koristiti 3 provjerene tehnike dodatne prodaje koje funkcioniraju odlično i dramatično povećavaju šansu za uspjeh.

1. tehnika – Postavite pitanje koje potiče glavne motivatore za kupovno ponašanje!

Evo jedne anegdote iz moje prakse: prije nekoliko godina angažirala me je tvrtka koja ima lanac poslovnica u kojima prodaju telekomunikacijske usluge, mobitele i opremu za mobitele. Vlasnik je želio povećati dodatnu prodaju i to na području dodatne opreme. Stoga sam odlučio, kao prvi korak, napraviti malu analizu rada prodajnih djelatnika. Promatrao sam ih u radu i što sam mogao zaključiti? Kad bi došli u fazu dodatne prodaje oni bi pitali klijenta npr.: „Treba li vam torbica za mobitel?“. Pogađate – većina ljudi bi rekli da im ne treba. Zamolio sam djelatnike da počnu postavljati slijedeće pitanje ljudima koji su u primarnoj kupovini uzeli mobitel: „U čemu ćete nositi mobitel?“. Broj ljudi koji je bio zainteresiran za torbice dramatično je porastao – a time i dodatna prodaja!

Što smo učinili? Pitanje „Treba li vam…?“ klasično je prodajno pitanje koje će kod kupca/klijenta izazvati refleksno odbijanje. Pitanje: „U čemu ćete nositi mobitel?“ navodi sugovornika na razmišljanje, a time i na mogućnost oštećenja upravo kupljenog mobitela. Takvim pitanjem potičemo strah od neugodnih posljedica i želju za sprječavanjem istih. Zapamtite: dva su glavna razloga zašto će netko nešto učiniti u životu: pokušati izbjeći gubitak/opasnost/komplikacije i pokušati doći do dobitka/napretka/povoljnosti… S tim da je strah od gubitka puno jači!

2. Potaknite dodatnu prodaju time što ćete drugi proizvod vezati uz pogodnost!

I ova tehnika ima veze sa poticanjem glavnih motivatora za kupnju, točnije sa motivom želje za dobitkom. Ako vašem klijentu ponudite nešto dodatno, a to dodatno se čini kao izvanredna prilika, postoji velika vjerojatnost da će se klijent odlučiti „iskoristiti odličnu priliku“.

Zato razradite sustav cijena u kojem je svaka dodatna kupovina od strane klijenta nagrađena sa vaše strane popustom, pogodnošću tipa 1+1 i sl.

3. Navedite iskustva drugih klijenata!

U predstavljanju dodatne ponude navedite klijentu iskustva drugih klijenata koji su se odlučili dodatnu uslugu u pitanju. Pri tom se koristite i brojkama klijenata ili brojem prodanih usluga. Ljudi su „čoporativna“ bića i uvijek uzimamo u obzir iskustva većine pri čemu će ta iskustva imati i značajan utjecaj na našu konačnu odluku.

A sad krenite u sustavnu dodatnu prodaju i… ako bog da – vidimo se na Tajlandu uskoro :)))!