U ovotjednom nastavku "Male škole za poduzetnike u uslužnim djelatnostima" govorimo o zaključivanju prodaje.

Kako biste uspješno okončali jedan prodajni ciklus potrebno je zaključiti prodaju. Ne postoji magični postupak ili magična riječ za uspješno zaključivanje prodaje. Potrebno je razumjeti sve uvjete koje je potrebno ispuniti kako biste mogli uspješno i efikasno zaključiti prodaju.

Uspješno zaključivanje prodaje moguće je ako ste:

• Izgradili povjerenje – od prvog susreta s klijentima, te kroz razgovor s njima ste pokazali da ste "uslugaš" koji voli svoj posao, te da vam je u interesu "win - win" prodavanje usluge u kojem ćete i vi i klijent biti zadovoljni.

• Otkrili stvarne potrebe klijenata - kroz prodajni razgovor i prodajnu dijagnostiku postavljali ste brojna pitanja i slušali što klijenti imaju za reći. Otkrili ste koje su stvarne potrebe klijenata, te koja usluga bi im mogla biti interesantna.

• Uspješno i efektno prezentirali uslugu – naglasili ste sve prednosti usluge, te dočarali konkretne koristi koje vaša usluga donosi klijentima.

• Svladali moguće prigovore ili odbijanje klijenta – dali ste konkretne odgovore na moguće prigovore ili odbijanja klijenata, te ste dodatno učvrstili njihovo, do tad izgrađeno povjerenje.

Prepoznali ste "kupovni signal"- trenutak u kojem je idealno zaključiti prodaju. Kupovne signale nije toliko jednostavno prepoznati, jer oni mogu biti verbalni i neverbalni, no to ne znači da je i nemoguće.

Neki od mogućih kupovnih signala su:

• klijenti su došli k vama jer se interesiraju za vaše usluge

• klijent pokazuje poseban interes kad pričate o određenoj usluzi

• kroz prodajni razgovor klijenti daju pozitivne komentare o određenoj usluzi

• klijenti ispituju o cijeni i načinima plaćanja

• osjećate lagano uzbuđenje kod klijenata dok pričate o nekim uslugama

• klijenti se slažu s vašim izjavama

Trenutak prepoznavanja kupovnog signala nije trenutak u kojem ćete zaskočiti klijenta kako biste mu što prije prodali vašu usluge. Naprotiv, napravite mali odmak te:

1. Analizirajte o kakvom se signalu radi.

2. Postavite dodatna pitanja kojima ćete "pojačati signal" kako biste ga mogli bolje prepoznati.

3. Navedite sugovornika na postavljanje dodatnih pitanja. Primijetite smjer u kojem se klijent kreće.

Kad ste sigurni da je pravo vrijeme zaključite prodaju. Neke od navedenih tehnika će vam pomoći u tome:

Izravno zaključenje prodaje – prepoznali ste iznimnu zainteresiranost klijenata za vašom uslugom. Gotovo pa je klijent sam izjavio – KUPUJEM! U takvo slučaju odmah prijeđite na stvar i pitajte "Kad vam mogu zakazati termin? Plaćate li gotovinom ili karticom?

"Dajem vam izbor" tehnika – u ovoj tehnici pitate klijenta da odabere između dvije alternativne usluge.

"Kratak rezime" tehnika – uzmite trenutak i ponovite sve ključne točke o kojima ste razgovarali tokom vašeg prodajnog razgovora i prezentacije. "Ako mi dopustite ukratko bih ponovio ono o čemu smo pričali. Dakle, odlučite li se za ovu uslugu moći ćete [kratak sažetak koristi]. Slažete li se s mnom?"

"Da – da – da" tehnika

Sakupite nekoliko uzastopnih pozitivnih odgovora kako biste lakše došli do završnog i ključnog odgovora "Da". "Ako sam vas dobro razumio, ne želite potrošiti više od...? Prijašnjom uslugom bili ste zadovoljni s ...? Kod ove usluge važno vam je da...? "

"Zašto ne biste probali..." tehnika

Nekim klijentima je riječ kupovina suviše gruba i zato ju morate ublažiti, odnosno trebate klijentima prići iz drugog kuta. Pokušajte ublažiti dojam prodaje i obvezivanja jednostavnim pitanjem "Zašto ne biste probali [usluga]?"

Zaključenje prodaje je prirodni slijed jednog prodajnog procesa, te rezultat svega onog što ste u vašem prodajnom procesu poduzeli da biste uspješno prodali vašu uslugu. I zato ne čekajte klijente da sami izgovore magičnu riječ "Kupujem".