S ciljem poboljšanja prodaje svim "uslugašima" kreirali smo serijal "Mala škola prodaje u uslužnim djelatnostima" u kojem ćemo obraditi osam tema koje će vam pomoći u svladavanju osnova prodaje usluga.

Dohvatiti ćemo se svih ključnih tema vezanih uz prodaju, sama prodaja je veoma opširan pojam koji se ne može objasniti u nekoliko tekstova. No, ono što se nadam da ćemo uspjeti jest, približiti vam ideju o tome zašto, kako i zbog čega bi trebali razmišljati i o prodaji kad govorite o razvoju i poboljšanju vašeg uslužnog poslovanja.

Sadržaj male škole:

1. Pretprodaja

2. Prodajni razgovor

3. Dijagnostika i prodajna pitanja

4. Predstavljanje usluga – prezentacija

5. Upravljanje prigovorima

6. Zaključivanje prodaje

7. Dodatna prodaja (upsale, crosssale)

8. Post-prodaja

Razmišljate o prodaji? Počnite s pretprodajom! - 1.dio

Imate vrhunsko i profesionalno poslovanje, totalni ste zaljubljenici u poslove kojima se bavite, a uz to ste i stručnjaci u tom polju te možda imate i nekoliko zaposlenih. Sve je, naprosto, fantastično, jedino postoji jedna mana – nema dovoljno klijenata.

Nemate dovoljno prodanih usluga, a time ni dovoljno novca za održanje poslovanja to jest vašeg životnog poziva. Tada ste zaključili – "Moram nekako povećati prodaju, moram naučiti nešto što će mi pomoći da brže, lakše i bolje dođem do novih klijenata". Počeli ste čitati prodajne blogove i web stranice koje se bave tematikom prodaje u uslužnim djelatnostima te ste počeli i uvježbavati razne prodajne tehnike.

Ja kažem – "Odlično!"

No, onda ste naišli na drugi problem, zapravo, on je tu od početka samo ga niste uvrstili u jednadžbu. Niste shvatili da ste zapravo krenuli "zbrda-zdola". Vježbajući prodajne vještine ste počeli vježbati za "brak", a niste razmišljali o tome kako pronaći ženu. Što vam vrijede sve prodajne vještine ovog svijeta, ako nemate klijente na kojima ćete ih primjenjivati, s kojima ćete sklopiti "brak" pružajući im vrhunsku uslugu.

Pitate se – "Kako do novih klijenata?"

Ja kažem – "Pretprodaja prijatelji! Kvalitetnom pretprodajom ćete doći do novih klijenata, ali i obnoviti odnos sa starima."

Što je pretprodaja?

Pretprodaju je teško doslovno definirati, ali bismo mogli reći da je to miks marketinga i prodaje te cijeli prodajni proces koji se odvija od početka privlačenja potencijalnih klijenata pa sve do samog čina zaključivanja prodaje, to jest prodaje usluge.

To je proaktivna strategija na više razina u kojoj koristite niz marketinških i prodajnih alata kako biste ju uspješno sproveli. .

Iako možda toga niste svjesni, pretprodaja je od iznimne važnosti za svako poslovanje, a pogotovo za vas "uslugaše".

Pretprodajom želite:

- objaviti ljudima da postojite,

- pokazati vaše usluge,

- pokazati atribute vaših usluga,

- educirati i osvijestiti ljude o vašim uslugama

- zavesti klijente da se odluče za vas, a ne za konkurente

S obzirom da postoji sto vrsta ljudi, tako i postoji sto "vrsta uslugaša". Stoga nećemo navoditi sve moguće načine na koje se dolazi do klijenata, ali ćemo navesti osnovne korake i alate koji su potrebni svakom "uslugašu":

Definiranje idealnog klijenta

Kad želite uživati u glazbi unutar svog slobodnog vremena, siguran sam da prije puštanja razmišljate o tome želite li da vas glazba opusti, uzdigne, pobudi u vama određene osjećaje ili da vas samo dobro "izlupa".

Kad morate obavljati kućanske popravke, prvo morate ustanoviti što je i gdje pokvareno, a onda i koji alat i tehnika vam je za to potrebna. Sigurno ne idete popravljati ono što funkcionira, niti idete popravljati električne instalacije mokrim rukama i krampom.

Kad se želite baviti nekom fizičkom aktivnošću koja će vam popuniti slobodno vrijeme i podići vam formu i kondiciju sigurno razmišljate o tome želite li se baviti timskim ili individualnim sportom, ne-kontaktnim ili kontaktim i tako dalje. Sigurno ne želite trošiti vrijem i novac na nešto što niti vam je potrebno, niti vam se sviđa, a u krajnjem slučaju vam niti ne odgovara, pa si radite veću štetu nego korist.

E, kad želite prodati morate prvo razmisliti o tome kome želite prodati. Morate do u detalje definirati sliku osobe kojoj želite prodati, svog idealnog klijenta. Jedino ćete tako znati za kakve klijente su vaše usluge idealne, a to je važno kako biste znali kakve pretprodajne aktivnosti morate vršiti i koje alate upotrebljavati.

Kao i kad tražite nešto, prvo morate znati što tražite da biste mogli znati gdje treba tražiti, a tek onda imate šanse pronaći.

Sve ovo možda zvuči komplicirano.

Odlična je vijest da se nalazimo u 21. stoljeću, a to znači da nikada do sad nije bili lakše obavljati pretprodajne aktivnosti, pokazati svoje prisustvo i informirati klijente. Informcijsko-tehološko doba u kojem se nalazimo omogućilo je "uslugašima" veću dostupnost i komunikaciju s klijentima kroz mnogobrojne tehnološke alate koji su vam dostupni.

Većina klasičnih pretprodajih/marketnših alata, kao što su oglasi i reklame u novinama, na radiju i televiziji nisu pristupačne zbog same cijene tih usluga. No, na svu sreću, možemo osjetiti svu blagodat interneta kada govorimo o pretprodaji i marketingu za "uslugaše"

Putem društvenih mreža: Facebook, Linkedin, Youtube, web stranica i blogova te neizostavnih newslettera možemo privući nove klijente, osvijestiti ih o našoj ponudi te ih educirati i zainteresirati za naše usluge.

Web stranice

Web stranica više nije izbor, nego potreba. Ona je vaša osobna iskaznica i portfolio usluga u virtualnom svijetu, ona je vaš telefonski broj na žutim stranicama, ona je vaša frizura i imidž kojim se predstavljate potencijalnim klijentima u virtualnom svijetu. Jednostavnim rječnikom – morate imati službenu web stranicu. U prvom redu kako biste predstavili vaše poslovanje i vaše usluge. No, ako želite napraviti korak dalje u kvalitetnoj pretprodaji onda na njoj mora postojati blog.

Blog

Sigurno ste primijetili kako danas svaki vrabac na grani piše blog, a i gotovo svaka web stranica ga ima. Pitate se – "Zašto?"

Blog na web stranici ima više uloga:

- informira klijente o uslugama

- educira potencijalne klijente

- pokazuje da ste "uslugaš" za kojeg je njegovo poslovanje poziv

- potencijalnim klijentima pokazuje da iza vašeg poslovanja stoji osoba, a ne stroj

- povećava korisnost vaše web stranice jer se ona bolje rangira u googleovim tražilicama, naravno ukoliko je blog kvalitetan

- blog je platforma preko koje dijelite koristan sadržaj vašoj publici

Da bi vaša web stranica i blog imali veći učinak te kako biste došli do većeg broja ljudi, morate početi kvalitetno koristiti društvene mreže i to one koje su najkorisnije za većinu "uslugaša"

Slijedeći put nastavljamo sa "Malom školom" i temom pretprodaje te ćemo spomenuti ostale korisne pretprodajne alate.