Prošli tjedan govorili smo o zaključenju prodaje kao o slatkom šlagu na torti našeg prodajnog ciklusa. Danas govorimo o dodatnoj prodaji kao o nečem što taj šlag na torti može učiniti još slađim kako bi nam i sama torta bila ukusnija.

Dodatna prodaja je potencijalni glavni generator profita za male "uslugaše". Ona je alat koji će nam pomoći da ostvarimo bolju prodaju kod klijenta koji je već zainteresiran za našu uslugu. Ona je alat koji morate koristiti sustavno, dakle kod svakog tko se odlučio na vašu originalnu uslugu.

Dodatna prodaja je nešto što mora ući u vašu prodajnu proceduru toliko duboko dok ne postane instinkt. Dodatnom prodajom osim što želite povećati prihode, želite pojačati i poboljšati doživljaj vaših klijenata.

Navest ćemo dvije tehnike dodatne prodaje koje morate koristiti ovisno o situaciji u kojoj se nalazite:

Vezanje usluga

Ponudite dodatnu, različitu uslugu koja je komplementarna usluzi koju je klijent zatražio. Vezanjem usluge klijentima ćete ponuditi nešto dodatno što će im koristiti, a vezano je uz originalno traženu uslugu.

Primjer na salonima za njegu tijela: Oni su majstori u vezivanju usluga, gotovo svaka njihova usluga se može vezati jedna uz drugu i stoga "uslugaši" iz ove branše često koriste ovu tehniku. Klijent/ica u originalu traži masažu cijelog tijela, a "uslugaš" uz to nudi uslugu čišćenja lica ili neki drugi tretman koji će pomoći klijentu da se osjeća još bolje.

Primjer iz škola stranih jezika: Klijentima se uz tečaj njemačkog jezika u jednom trenutku nudi izlet u neku od zemalja njemačkog govornog područja. Ova dodatna usluga je odlična za polaznike tečaja da isprobaju dotada stečeno znanje u realnoj situaciji, te je odlična prilika za ostvarivanje dodatne prodaje.

Primjer iz fitnessa i wellnesa: Upisali ste se u teretanu radi održavanja kondicije i zdravlja, te vam se nudi dodatna usluga izrada plana prehrane ili čak pregled i dijagnostika kod njihovog fizioterapeuta.

Prodajte iste usluge, ali višeg cjenovnog razreda

Ovu tehniku koristite kad vam nije cilj prodati dodatnu uslugu, nego želite prodati istu, ali bolju uslugu većeg cjenovnog razreda. Prodaju počinjete uslugom nižeg cjenovnog razreda, te se penjete prema uslugama višeg cjenovnog razreda. Naravno, da kvaliteta, vrijednost i korist usluge mora pratiti cijenu.

Ova tehnika se može koristiti u uslugama izrade web stranica. Klijenti često traže web stranice nižeg cjenovnog razreda ne računajući na kvalitetu, izvedbu i same performanse. Međutim, vi kao "uslugaši" trebali biste istaknuti vrijednost i korist kvalitetnih, ali skupljih web stranica, te njih ponuditi klijentu.

Uzmete li u obzir da je dodatnom prodajom 4 puta lakše prodati starim klijentima, nego novim tada nećete dvojiti treba li koristiti dodatnu prodaju kao alat u prodaji ili ne.