Spuštanje cijena je metoda kojom "uslugaška" konkurencija često pokušava steći prednost nad nama. Tim potezom konkurencija stavlja nas, ali i druge "uslugaše" iz branše u neugodnu poziciju. Neugodna pozicija u kojoj nam se jedino razumno čini da treba pratiti konkurenciju te da u tom slučaju ih i mi moramo pratiti još drastičnijim spuštanjem cijena.

No, trebamo li zbilja spuštati cijene i uvlačiti se u cjenovni rat?

Ako je ikako moguće, nikako ne ulazite u cjenovni rat! Iako se spuštanje cijena, u takvim slučajevima, čini kao dobra ideja, ono zapravo može učiniti više štete nego koristi. U nekim branšama ovakav rat je neizbježan, ali u puno drugih uslužnih branši on se može izbjeći promjenom trenutne cjenovne strategije.

Spuštanje cijena može itekako uništiti reputaciju, odnosno način na koji klijenti percipiraju vaše usluge. One bi im se, zbog niske cijene mogle činiti nekvalitetnima, a to svakako želite izbjeći. Umjesto spuštanja cijene informirajte se o drugim cjenovnim strategijama kojima ćete se moći boriti s konkurencijom, a da pri tome ne naštetite vašem poslovanju.

Umjesto da se borite cijenom, borite se vrijednostima. Odnosno, ne prodajite vaše usluge isključivo na temelju niske cijene, nego na temelju visoke vrijednosti vaših usluga koje one donose vašim klijentima. U ovakvoj borbi će vam izuzetno pomoći definiranje JPA (Jedinstvenih prodajnih vrijednosti) kojim ćete pronaći nešto po čemu se razlikujete od konkurencije. Nešto što vi imate, a niska cijena usluge konkurenata to ne može nadmašiti.

Analizirajte konkurenciju koja je spustila cijene!

Prije no što panično krenete i vi spuštati vlastite cijene usluga, analizirajte konkurenciju. Saznajte tko je spustio cijene i zbog čega. Možda oni koji spuštaju cijene su novi na tržištu te je njihov potez samo trenutan pokret kojime pokušavaju privući pažnju klijenata. Možda netko plasira potpuno novu paletu usluga te su spuštanje cijena i popusti načini na koji žele privući više klijenata. A možda se jednostavno radi o lošim "uslugašima" i propaloj prodaji koju pokušavaju spasiti drastičnim spuštanjem cijena.

Možda trebate učiniti upravo suprotno?

Ako već morate spuštati cijene i nuditi popuste tada morate znati hoćete li uspjeti sačuvati profiti na zdravoj razini. Ako vam vaša "uslužna branša dopušta, onda je možda bolje povisiti cijene. Zvuči ludo, ali nekad je bolje izgubiti nekoliko klijenata i manje prodati, ali prodati po većoj cijeni. Na kraju će računica možda biti ista kao i da prodajte puno usluga po manjoj cijeni.

Ponekad su popusti i posebne ponude neophodni, ali oprezno s njima!

U branšama koje su jako osjetljive na promjene u cjenovnoj politici davanje popusta zna biti neizbježno, ali i u tom slučaju morate biti jako oprezni. Potrebno je izračunati koliki popust možete dati, a da dugoročno ne naštetite vašem uslužnom poslovanju.

Smanjenje cijena i davanje popusta mora biti kratkoročna strategija, a ne dugoročna praksa kojom ćete odgovarati na napade konkurencije. Ako već morate mijenjati cijene i davati popuste onda imam dva savjeta:

1. Radite to postepeno, malim koracima i pogledajte hoće li i koliko će utjecati na prodaju usluga i zaradu.

2. Popuste dajte u obliku kratkoročni i posebnih ponuda. Postoji jako puno različitih strategija davanja popusta i trebali bi vidjeti koja vama paše. U bilo kojem slučaju ona mora biti kratkoročna strategija, jer ćete s vremenom željeti povećavati cijenu i zato ne želite ni u kojem slučaju naviknuti klijente na jako niske cijene.