Je li vam dug ili kratak… prodajni proces?
U današnjem tekstu ćete naučiti dvije stvari. Kako naslovom teksta privući čitatelje :)… I prepoznati kakav prodajni proces više odgovara vašoj uslužnoj djelatnosti.
Prošli tjedan sam imao priliku u više navrata razgovarati sa poduzetnicima “uslugašima” koji su pročitali knjigu “Pucaj od posla!” te su “zapeli” na modulu koji se bavi oblikovanjem učinkovitog prodajnog procesa.
Naime, bili su zbunjeni oko pitanja koliko je potrebno imati koraka u prodajnom procesu, pogotovo u fazi predprodaje tj. u fazi tijekom kojoj se obraćamo ciljanoj skupini, “obrađujemo” je različitim prodajnim i komunikacijskim kanalima te je približavamo odluci o kupovini/konzumaciji naše usluge. Je li to tri, četiri, šest ili deset koraka? Koji je uopće optimalan broj koraka ako svaki korak predstavlja jedan alat?
Da bi odgovorili na ovo pitanje, prvo moramo biti svjesni toga u kojoj uslužnoj djelatnosti poslujemo.
Što se tiče duljine prodajnog procesa, ona ovisi o slijedećim faktorima:
- kompleksnost usluge - radi li se o jednostavnoj usluzi npr. lakiranje noktiju ili kompleksnoj usluzi poput pisanja projekta za EU fondove?
- cjenovna vrijednost - radi li se o usluzi vrijednoj stotinjak ili više kuna, ili tisuću i više kuna?
- učestalost kupovine/konzumacije - radi li se o usluzi koju se koristi vrlo često (dnevno, tjedno, mjesečno) ili jednom godišnje ili manje?
Odgovori na ova pitanja će vam utrti put prema vašem prodajnom procesu. Što je usluga kompleksnija, cjenovno vrjednija i rjeđa u konzumaciji, to je prodajni proces složeniji i sadrži više koraka te vremenski duže traje.
Kao primjer vam mogu navesti prodajni proces koji koristim u prodaji usluga Bićanić Consultinga. Radi se o uslugama prodajne edukacije i savjetovanja. Usluga je prilično kompleksna, cjenovno nadprosječno vrijedna, a učestalost konzumacije je (na žalost) na razini jednom godišnje ili rjeđe kad je u pitanju prosječna hrvatska tvrtka.
Stoga moj prodajni proces samo u predprodaji ima dvanaest točno razrađenih i međusobno ovisnih koraka - alata kojima navodim potencijalnog klijenta iz faze potpune nezainteresiranosti u fazu odluke o suradnji sa Bićanić Consultingom. A čitav proces traje 12 mjeseci - najmanje!
Ukoliko prodajete manje kompleksnu, cjenovno manje izazovnu uslugu koja se često koristi od strane vaše ciljane skupine, onda vaš prodajni proces (u predprodaji) ne mora imati puno koraka. Obično se radi o tri do pet različitih alata koji se međusobno nadovezuju i implementiraju u kratkom vremenskom razdoblju.
O kojim alatima to govorim - pitate se možda? O tome više u sutrašnjem tekstu!
