Ako ste poduzetnik "uslugaš" koji, da bi prodao svoju uslugu, mora proći kroz dug prodajni proces i niz pregovora sigurno ste često frustrirani kada vam potencijalni klijenti odgađaju sljedeći kontakt s vama i kupovinu.
"Javit ću vam se!"
"Moram još razmisliti!"
"Nisam stigao/stigla provjeriti vašu ponudu!"
Izrazi su zbog kojih ćete često gubiti živce, jer vam odugovlačenje prodaje oduzima vrijeme koje biste mogli uložiti u druge potencijalne klijente. Bilo bi lijepo kada bismo mogli sa svakim klijentom odraditi brz i efikasan posao, ali često slučaj nije takav.
Nekad se znamo zapitati: - "Pa zašto klijent odgađa kupovinu? Gdje griješim?"
Vrlo lako je moguće da nigdje ne griješite. Jednostavno klijenti često ne žure s kupovinom, pogotovo ako se radi o većim investicijama. Tada klijent želi što veći vremenski period u kojem će se odlučiti kupiti ili ne.
Isto tako, klijenti se bolje osjećaju kada kupovne odluke ne donose na brzinu. Uzmite sebe za primjer. Koliko ste puta nešto kupili na brzinu, ishitreno da biste nakon kupovine umjesto zadovoljstva osjećali sumnju. Sumnju u ispravnost svoje odluke.
Ono što se događa kad prodajemo je sukob različitih interesa. S jedne strane mi kao poduzetnici želimo brže prodati, a s druge strane imamo klijente koji ne žure s kupovinom.
Jedna od stvari koju možemo učiniti jest pokušati ubrzati prodaju tako da ćemo pokazati klijentu kako više riskira ako odgađa kupovinu. Jedan od načina jest stavljanje akcijskih cijena u kojima klijentima dajete određene popuste, ali koji vrijede samo do određenog roka nakon kojeg se vraća stara cijena.
Jedan od razloga odgađanja kupovine može biti da klijent uopće nije svjestan koliko mu je neka usluga potrebna. Tu dolaze na red prodajna pitanja kojima zajedno s klijentom želite saznati njegove potrebe i doći do srži problema. Postavljanjem kvalitetnih prodajnih pitanja klijent će sam doći do uvida koliko mu je potrebna neka usluga.
Ako je klijent i nakon svih vaših pokušaja prodaje neodlučan nemojte gubiti živce. Najbolje što možete učiniti jest dati klijentu vremena te mu pokazati da ćete biti na raspolaganju za sva daljnja pitanja i potrebne informacije. Ovim potezom ćete sigurno zaraditi više povjerenja kod klijenata te će nakon toga oni prvi učiniti korak u prodajnom procesu.
