Ako postoji tema koja može izluditi prodajnog konzultanta poput mene u situaciji kad o njoj razgovaram sa mnogim poduzetnicima – to je onda zasigurno tema vođenja prodajnog razgovora! Reći ću vam i zašto.

Naime, svi biste vi htjeli biti uspješni u prodaji, ali nitko ne zna, ne želi ili mu se „okreće“ želudac od pomisli da sa nekim mora povesti prodajni razgovor! Čista šizofrenija.

Dragi moji, parafrazirat ću ovdje narodnu poslovicu o ovcama i novcu: „Ne možeš imati i klijente i izbjegavati prodajni razgovor“.

Slažem se sa vama. Najljepše bi bilo da klijenti dolaze „na lopate“ i da ne morate sa nikim voditi prodajni razgovor. Međutim, osim ako niste monopolist poput Hrvatskih voda ili drugih dinosaura, onda ćete morati i savladati i vještinu uspješnog vođenja prodajnog razgovora.

A sad ljepši dio teksta…

ZAPAMTITE: Nema razlike u vođenju običnog i prodajnog razgovora. Kada upoznajete neku nepoznatu osobu po prvi put, što je najvažnije što želite oboje postići? Ne znate…? Pa međusobno povjerenje naravno!

Bez povjerenja nema uspješnog odnosa niti među ljudima općenito niti između vas i vašeg potencijalnog klijenta. Prvo morate zaslužiti povjerenje, zatim razumjeti sugovornika i tek onda ponuditi rješenje. Obično griješimo jer prvo i odmah krećemo sa ponudom rješenja. I zato odmah naletimo na „minu“ kod sugovornika koji nas odmah baci u „ladicu“ sa natpisom „prodajni gnjavator“!

Kako izgraditi povjerenje? Učinite nešto neočekivano i lijepo te ljubazno za sugovornika. Pronađite nešto zajedničko. Iskažite stručni autoritet. Učinite sugovornika jedinstvenim i posvetite mu punu pažnju. Neka više on ili ona govori nego vi. Dajte do znanja sugovorniku kako postoji puno ljudi koji vam vjeruju. Ljudi koje možda i on ili ona poznaje.

Jednom kad zaslužite povjerenje, usredotočite se na potrebe sugovornika. Pokušajte shvatiti  treba li sugovorniku vaša usluga sad, vrlo brzo ili ne tako brzo u budućnosti. Zavisno od toga se prilagodite. Ako mu treba odmah, onda mu je ponudite i pri tom govorite o tome kako će vaša ponuda konkretno riješiti njegov ili njezin problem. Ako mu ne treba, onda ostaviti dovoljno dobar dojam kao osoba na sugovornika kako bi vam se on ili ona obratili u budućnosti kad im bude trebala vaša usluga. Bit će vremena za prodaju.

Zapamtite – prodajni razgovor je kao i svaki drugi razgovor. Ne bavite se prodajom, već izgradnjom POVJERENJA…