Javio nam se poduzetnik "uslugaš" sa sljedećim pitanjem: "Sastavni dio mog svakodnevnog posla su i telefonski pozivi s namjerom dogovaranja prvog sastanka s potencijalnim klijentom. Prilično sam dobar u tome, ali želim biti još bolji. Imate li koji savjet?"

Nema prodajnih aktivnosti koje su puno teže od dogovaranja sastanaka putem telefona.

Bilo bi lijepo čuti vas kako dogovarate sastanak. Tada bih sigurno imao što za reći - ako nešto možete raditi bolje.

Ovako ću "ispaliti" par savjeta "na slijepo":

1. "Back in the day" kada sam se i osobno intenzivno bavio dogovaranjem sastanaka putem telefona na redovitoj bazi, prakticirao sam tu aktivnost tako što sam radno vrijeme dijelio po principu 45-15. 45 minuta neprekidnog zvanja i 15 minuta papirologije i opuštanja. 45 minuta znači ne spuštati slušalicu! Jedan razgovor je gotov - sljedeći kreće. Ako je što trebalo zapisivati - to sam radio "putem". Na ovaj način sam redovito dostizao punu učinkovitost.

2. Potrebno je izbjegavati ulaziti u velike priče putem telefona dok dogovaramo sastanak. Cilj je dogovoriti sastanak i sve što govorimo ima za cilj "prodati" ideju sastanka, a ne sve što možemo reći o našoj ponudi.

3. Pripremimo se na puno odgovora "ne" - puno više nego odgovora "da". Netko je rekao da prodaja počinje onog trenutka kad sugovornik kaže "ne". Stoga je potrebno pripremiti kvalitetne načine kako se vratiti u razgovor nakon prvog, drugog, pa i trećeg odbijanja - zlu ne trebalo...