U nedavnom razgovoru s jednom poduzetnicom rečeno mi je sljedeće: "Ja znam kako saznati imaju li kandidati za posao u našoj tvrtki dovoljno stručnog znanja. Međutim, kako znati i biti siguran imaju li potencijala za rad u prodaji? To je ono što me uvijek muči!"

Zaista - nekad je lakše utvrditi razinu nečijeg stručnog znanja i iskustva nego razinu prodajnih sposobnosti.

Međutim, postoji jedan "trik" koji redovito preporučujem mojim klijentima, a on glasi: "Odbijte kandidata!".

Radi se o jednostavnom, a istovremeno vrlo učinkovitom načinu testiranja kandidata kad je u pitanju njihova sposobnost ophođenja s odbijanjem, istinska motivacija i retoričke vještine - sve redom preduvjeti za uspjeh u prodaji.

Jednostavno recite kandidatkinji ili kandidatu sljedeće: "Trenutno nisam siguran/a da ste vi kandidat koji odgovara profilu kojeg tražimo..." - čak i pogotovo i onda kad vam se kandidat sviđa! Ako kandidatkinja ili kandidat odmah prihvati ovo mišljenje i pomiri se s odbijanjem, pitanje je kako bi reagirao u stvarnoj prodajnoj situaciji u kojoj ga klijent odbija.

Ako se pokuša "vratiti" u razgovor te postavi pitanje zašto je tomu tako ili se suprotstavi određenim argumentom - onda se radi o kandidatu koji ne prihvaća tako lako "ne" kao odgovor i koji je zaista motiviran. To je kandidat koji ima potencijala za uspjeh u prodaji!