Stiglo nam je pitanje jedne poduzetnice "uslugašice" koja pita slijedeće:

"Imam jedno pitanje za Vas. Kako objasniti klijentu da treba platiti moju uslugu?!
Moja tvrtka preživjela je svoju prvu godinu, širim mrežu klijenata, posao raste... No, još uvijek imam problem: dobijem upit i odradim sastanak objasnim klijentu što mogu ponuditi. Klijent shvaća da treba moje usluge, no ipak očekuje da one budu gratis. Odnosno, super im je povremeno me pozvati, popričati sa mnom, dobiti par ideja, a kad pošaljem konkretnu ponudu s cijenom, onda se izvlače da sad baš nisu pri novcu...Zaključila sam da ljudi plaćaju nešto što mogu pojesti, a moju uslugu ne mogu pojesti..."

Problem koji ste naveli i sam sam doživio na početku samostalne karijere kao prodajnog trenera i konzultanta prije skoro 10 godina. Olakšavajuća okolnost tada je bila da su klijenti bili više spremni na ulaganje. Međutim, onda je došla kriza i pila se okrenula naopako. Danas je situacija negdje između.

Što se tiče spremnosti na plaćanje usluga općenito naše tržište na žalost još nije dovoljno osviješteno o tome da i usluga nešto vrijedi - konkretno vrijedi.

Ja vam mogu reći kako sam ja rješio taj problem:

1. Sustavno sam gradio brend i specijaliziranost za određeno područje (uglavnom kroz online alate kao što su društvene mreže, blogovi, nastupi u medijima, na konferencijama poput Superprodavača itd.)

2. Time sam uspio doprijeti do klijenata u vrlo ranoj fazi razvoja njihovog interesa za moju uslugu i tako od početka imao utjecaj na njihovu sliku o meni i mojim uslugama

3. To mi je omogućilo da, kad prvi put dođem na sastanak kod njih (na moju ili njihovu inicijativu), bude vrlo jasno kako moje usluge naravno imaju svoju vrijednost i cijenu koja je onda eventualno predmet pregovaranja.

4. Cijenu sam naučio spomenuti relativno rano u prodajnom procesu (to zamaskiram u pojam "Sve zavisi od vašeg budžeta") čime trenutno sortiram klijenta zavisno od njegove reakcije. Ukoliko reagira izrazito negativno ili suzdržano, onda znam da je to klijent koji bi puno toga za jako malo ili ništa. Takve odmah - ružna riječ, znam - eliminiram.

5. U početku sam jako puno radio isključivo putem preporuka zadovoljnih klijenata koje sam proaktivno pitao za preporuku. Ti preporučeni kontakti odmah su bili i educirani od strane mojih klijenata da usluga nešto vrijedi.

6. Prema klijentima koji sami pošalju upit a koje ne znam uvijek sam oprezan i pokušavam saznati što više toga putem incijalnog telefonskog poziva (njihove potrebe, ideje, educiranost o temi, ozbiljnost u želji za suradnjom...). To mi daje određenu sliku i o tome koliki se potencijal krije iza upita što olakšava i odluku o tome idem li na sastanak ili samo šaljem ponudu.

7. Svi ovi koraci su (priznajem, kroz razdoblje od nekoliko godina) doveli do situacije da danas praktički 90% upita koji dolaze samostalno ili koje proaktivno generiram imaju veliku ozbiljnost i kod njih nema rasprave o cijeni već samo o iznosu ulaganja - tj. pregovaranje.