Prošli tjedan nam je stiglo slijedeće, IZAZOVNO pitanje: "Moji djelatnici nisu previše motivirani u prodaji. Kako ih mogu motivirati i navesti na veći trud?"

Moram priznati da se ovdje radi o izazovnom i složenom pitanju. Iako nisam stručnjak za ljudske resurse i sustave plaća i nagrađivanja, pokušat ću dati odgovor temeljen na onom što sam vidio u praksi prodaje usluga (i općenito prodaje):

1. Ljude ne možete motivirati. Ljudi motiviraju sami sebe - a mi im moramo osigurati poticajne uvjete i okruženje u kojem će ta motivacija rasti i biti konstantna. Motivirane ljude zapošljavate, a zatim radite na toj motivaciji.

2. Uvedite prodajne ciljeve. Ono što nije mjerljivo, time se ne može upravljati a rezultati se onda ne mogu niti nagrađivati/sankcionirati. Svaki vaš prodajni djelatnik mora imati jasno definirane prodajne ciljeve u svom radu. Odgovorite im na pitanje: "Koliko čega moram prodati u kojem vremenskom razdoblju?". Možete nagrađivati / dodatno plaćati djelatnike po učinku - koliko si napravio toliko ćeš dobit. Ja sam pristalica konkretnijeg pristupa - moraš napraviti toliko i toliko da dobiješ to i to.

3. Uvedite sustav nagrađivanja. Kao djelatnik moram znati što mi slijedi ako sam prodao toliko i toliko usluga/doveo određeni broj novih klijenata ili sl.

4. Isto tako uvedite i sustav sankcioniranja ukoliko se rezultati u više navrata ne realiziraju. Djelatnik mora znati da postoji i sankcija za neostvarivanje ciljeva koje je temeljeno na slabom radu.

5. Novac nije jedini motivator. Problem u novcu je slijedeći: ako su plaća i nagrada odgovarajući, djelatnik ne mora biti motiviran. Ako su plaća i nagrada neodgovarajući, tada djelatnik sigurno neće biti motiviran. Morate imati i druge alate poticanja u vašem arsenalu: mogućnost napredovanja, usavršavanje, redovita pozitivna povratna informacija, pozitivna komunikacija, prilika za samoostvarenje i razvoj.