Javio nam se poduzetnik sa sljedećom prodajnom dilemom: "Radim kao samostalni zastupnik osiguranja. Proširili smo portfelj usluga jednom vrstom životnog osiguranja koja je zaista inovativna, pristupačna i veoma unosna. Međutim, klijenti "ne grizu". Ja sam zaista oduševljen i siguran da se radi o super stvari, ali kad o tome pričam klijentima odmah naletim na "Ne interesira me... imam već... ne mogu sad...". Zar su ljudi slijepi?".

Hmm. Prva lekcija - to što ste vi (ili mi općenito kao ponuđači usluga) oduševljeni vašom ponudom ne znači da će vaši ciljani klijenti dijeliti naše oduševljenje. Naprotiv, s obzirom na današnju ogromnu ponudu svega i svačega te potpunu zasićenost tržišta, trebali ste očekivati ovakve reakcije - bez obzira koliko fantastično bilo to što nudite.

Druga lekcija - ljudi danas refleksno kažu "ne" čim "namirišu" bilo kakvu prodajnu ponudu. A miris "prodaje" obično dolazi s prodajnim nastupom koji se temelji na tome da vi pričate a druga strana sluša. Stoga manje pričajte, a više pitajte - pitanja puno više angažiraju sugovornika nego vaš monolog.

Treća lekcija - ne nudite vašu uslugu svakome. Napravite segmentaciju, obratite se ljudima kojima je vjerojatno potrebnije osiguranje nego drugima. Vojnim rječnikom rečeno - koristite "snajper" a ne "masovno bombardiranje"...