Morate znati proniknuti u glave vaših potencijalnih klijenata kako biste znali što oni točno žele te koje su njihove potrebe. Kako biste to mogli često morate izaći iz uloge poduzetnika "uslugaša" te se morate staviti u ulogu potencijalnog klijenta.
Stavljajući se u uloge potencijalnih klijenata te razmišljajući poput njih, lakše ćete razumjeti i odgovoriti na njihove potrebe te ćete uspjeti izbjeći greške koje vas koštaju prodaje.
Ovo su neke od grešaka koje želite izbjeći:
Nagovarate klijente na kupnju vaše usluge
Prodaja "starog kova" najčešće se svodila na nagovaranje potencijalnih klijenata na kupnju. No, vremena su se promijenila i utvrdilo se da je prodaja puno efikasnija ako klijente privučemo k sebi umjesto da ih lovimo.
Kako ćemo privući klijente?
Sustavnom komunikacijom s potencijalnim klijentima na različitim online i offline kanalima od web stranica, društvenih mreža do reklama, letaka i ostalog promotivnog materijala.
Ne dajete klijentima da govore
Vrhunski prodavači znaju da svoj prodajni razgovor ne smiju pretvoriti u monolog. Znaju stvoriti ugođaj u kojem, kroz razgovor i postavljanje prodajnih pitanja, klijentu daju do znanja da je na prvom mjestu.
U protivnom, budete li ignorirali ono što vam klijenti žele reći pokazat ćete im da ste vašu prodaju stavili na prvo mjesto te da vam njihovo zadovoljstvo nije važno.
Previše ili premalo opcija
Ako klijentima date previše kupovnih opcija, dajete im razloga za sumnju, nesigurnost i previše razmišljanja. To je situacija u kojoj nitko neće biti zadovoljan.
S druge strane, ako klijentima date samo jednu opciju, ukoliko im se ona ne sviđa neće imati izbora, nego alternativu potražiti kod konkurencije.
Dakle treba pronaći zlatnu sredinu u kojoj ćete uvijek imati nekoliko različitih opcija, ali koje su relevantne u odnosu na prvo ponuđenu.
Prerano odustajete
Rijetke su situacije gdje klijenti žele vaše usluge ovdje i sad. Za današnjeg prosječnog klijenta je normalno odugovlačenje s odlukama jer im je toliko različitih opcija na raspolaganju. Ono što vi možete učiniti jest da kroz kvalitetne prodajne procedure budete uz svoje klijente do trenutka kada će biti spremni na kupnju.
Skačete u obrambeni stav na prvi znak prigovora
Kada vam se klijent obrati s prigovorom bilo koje vrste nemojte odmah obrambeno reagirati. Umjesto toga slušajte i postavljajte pitanja te pokušajte doći do rješenja.
