Zamislite slijedeću situaciju: odlučili ste uvesti novu uslugu u vašu ponudu (možda ste bili na nekakvom školovanju, “ogrebali se” u inozemstvu za neku novu hit uslugu ili ste pratili trendove na tržištu). 

Podučili ste stručno vaše djelatnike kako se usluga pruža. Napravili ste marketinšku kampanju, oglasili se na internetu, informirali vaše klijente na Facebooku i putem newslettera. U kratko, na sve ste mislili, i prodaja može krenuti…

I taman kad ste mislili da je tu početak uspješne priče - eto ozbiljnog problema!! Vaši djelatnici su počeli razgovarati o novoj usluzi sa klijentima koji su iskazali interes, a vi primjećujete slijedeće: Ono što vaš djelatnik pokazuje je u redu i po planu, ono što vaš djelatnik govori je u redu i po planu, međutim osjećaj koji stvara je sve samo ne u redu i po planu!

Što se dogodilo? Gdje je čitav plan, tako dobro promišljen, skrenuo u krivo?

Reći ću vam. Negativan osjećaj koji vaš djelatnik stvara proizlazi iz njegovog govora tijela koji  je pak posljedica unutarnjih nesigurnosti koje su nastale zbog manjka ili izostanka uvježbavanja čitave priče puno prije nego što se dođe u kontakt sa prvim klijentom i prvi put predstavi nova usluga. Ili možda vaš djelatnik jednostavno ne vjeruje u ono što priča i radi.

Govor tijela vam je “živi vrag”. Teško ga je kontrolirati, ima vlastiti život i čim u nama nešto nije u redu, odmah reagira, pokazuje i dokazuje takvo stanje - poput lakmus papira.

E sad - ja vam nisam stručnjak za govor tijela i stoga neću ulaziti u teoriju čitave priče. Na praktičnoj i životnoj razini vi znate o čemu govorim.

Ono u što se razumijem jest uvježbavanje prodaje i kako ona utječe na govor tijela prodavača. 

Što češće i sistematičnije uvježbavate vašu prodajnu priču, razgovor, tehnike, predstavljanje i primjenu ostalih alata, to ćete biti, kažu stručnjaci “kongruentniji” u vašem prodajnom nastupu. Kongruentnost, narodski rečeno, znači da se poruka koja izlazi iz vaših ustiju i poruka koju šalje vaš govor tijela međusobno ne razlikuju tj. govore isto. Ako te dvije poruke nisu usklađene, vaš sugovornik osjeća da nešto nije u redu. Otuda i vama i vašem klijentu taj neugodan osjećaj u želucu da vaš djelatnik prodaje nešto u što nije siguran. A ako on ili ona nisu sigurni, zašto bi bio klijent!?

Bez obzira koliko pokušavali verbalno biti uvjerljivi, ukoliko vaš govor tijela “štrajka” i ide svojim putem, vaša ukupna poruka neće biti pozitivno primljena.

Imajte na umu ovu činjenicu i pokušajte izbjeći takvu situaciju - redovitim prodajnim treningom. Vaši djelatnici ne smiju izaći pred klijenta sa novom uslugom prije nego što im ista na kvalitetan način “ne viri” iz ušiju. A tamo neće doći po “Svetom Petru”, već samo uvježbavanjem!