U proteklih nekoliko tekstova govorili smo o formiranju prodajne strategije i kreiranju vašeg jedinstvenog prodajnog lijevka koji će vam pomoći u povećanju prodaje. Objasnili smo oba koncepta te na koji način ih realizirati. Zaista ako želite povećati prodaju u vašem uslužnom poslovanju onda svakako morate obratiti pozornost na strategiju, lijevka i ostale segmente kvalitetne prodaje.

Kada smo govorili o strategiji i lijevku stalno smo spominjali potencijalne klijente, znači klijente koji još ne surađuju s nama, a mogli bi u bližoj budućnosti. Strategiju kreiramo zbog njih, a njima punimo lijevak, te se oni kreću kroz njega s protokom vremena. Ulaze, izlaze, ispadaju iz lijevka. U prodajnoj terminologiji takve klijente zovemo prodajnim tragovima, znači naznakama da bismo mogli ostvariti prodaju naše usluge.

No, nije samo dovoljno biti svjestan toga što su prodajni tragovi te zašto ih moramo ubacivati u lijevak, važno ih je znati pomicati u lijevku (o čemu sam govorio), ali možda najvažnije – važno ih je znati i pratiti, jer uostalom tragovi postoje da bismo ih pratili jer nas oni dovode do nečega, u ovom slučaju do prodaje naših usluga.

Međutim postavljaju se pitanja – Zašto pratiti prodajne tragove? I Na koji način to činiti?

Prije svega kako biste mogli pratiti prodajne tragove u vašem lijevku bit će vam potreban nekakav alat za to, a to bi mogla biti Excele tablica, rokovnik ili panel na kojem ćete ručno bilježiti najvažnije podatke ili CRM – najbolji alat za praćenje prodajnih tragova.

E sad nekoliko argumenata zašto je potrebno pratiti prodajne tragove:

Kao prvo, bit ćete organiziraniji! Kad pokrenete vaš prodajni motor, vaš prodajni lijevak će se relativno brzo početi puniti. Punit će se različitim tragovima/potencijalnim klijentima, klijentima koji se nalaze u različitima fazama prodajnog procesa. Ako budete samo punili prodajni lijevak, a ne budete redovito pratili tko ulazi u njega, odnosno kakve je kvalitete vaš prodajni trag teško da će vaš lijevak raditi na način na koji je predviđen. Praćenje prodajnih tragova od vas će zahtijevati organizaciju u praćenju prodajnih tragova što će vam se na kraju i isplatiti jer ćete znati kako trebate reagirati i što činiti s vašim prodajnim tragovima u svakom trenutku.

Organiziranje prodajnih tragova od vas će zahtijevati određen trud koji će vam biti od koristi. S obzirom na to da će se u vašem lijevku nalaziti prodajni tragovi u različitim fazama tog lijevka, potrebno ih je tako i kategorizirati. CRM programi će vam na dosta jednostavan način to omogućiti.

Uz, na primjer, CRM moći ćete kreirati različite prodajne lijevke za različite vrste klijenata ili ćete moći premještati klijente iz jedne faze u drugu pri tome određujući za svaku fazu određene aktivnosti koje morate provesti prema tim klijentima kako bi se oni nastavili dalje kretati kroz lijevak.

Vaše prodajne tragove možete organizirati i prema spolu, dobi, potrebama, interesu za usluge. Isto tako možete stvoriti posebne kategorije pa ćete tako drugačije kategorizirati postojeće klijente, redovite klijente i potencijalne klijente. Ako radite više u B2B segmentu, tada možete kategorizirati tvrtke/klijente prema veličini tvrtke, branši u kojoj posluju i tako dalje.

Organizacija je potrebna u svemu što želimo dovesti na novu razinu pa tako i u praćenju naših prodajnih tragova.

Kao drugo, povećat ćete učinkovitost vaše prodaje! Nama poduzetnicima učinkovitost je vrlo važna u svemu što radimo, a ta učinkovitost bi nam trebala biti važna i kada govorimo o povećanju prodaje. Praćenjem prodajnih tragova definitivno će nam se povećati učinkovitost kada govorimo o povećanju prodaje jer ćemo točno znati tko i gdje se nalazi u našem prodajno lijevku te što moramo činiti i na koji način.

Jedan od načina na koji se može povećati učinkovitost jest da pratimo što naši klijenti rade i prema tome ih ocjenjujemo te tako procjenjujemo njihovu vrijednost i odlučujemo trebali se dalje baviti njima ili ne. I u ovome nam značajno može pomoći neki CRM jer nam omogućava da sve to odradimo automatski, na nama je samo da iščitamo podatke.

Kao treće, moći ćete prilagoditi vašu prodajnu ponudu! Ovo je velika prednost praćenja prodajnih tragova. Ne mora biti samo riječ o prodajnim ponudama koje ćete slati mailom ili predložiti klijentu 1 na 1, ovdje je riječ i o vašem marketingu. Praćenjem prodajnih tragova moći ćete prilagoditi poruku koju šaljete klijentima točno prema njihovim željama i potrebama te si tako značajno povećati mogućnosti prodaje vaših usluga.

Prilagodba prodajne ponude se radi tako da prije svega morate znati tko se nalazi u kojoj fazi prodajnog lijevka, a onda morate znati kakvu poruku želite poslati u kojoj fazi lijevka. Ovo je čak jednim neizbježnim djelom ne samo prodajni nego i marketinški posao jer želite kreirati što privlačniju ponudu klijentima koji se nalaze u određenoj fazi lijevka. No, ukoliko budete pratili vaše prodajne tragove to i ne bi trebao biti veliki problem.

Ako pratite tragove prilagodbu ponude možete napraviti i prije neposrednog kontakta ciljanog klijenta tako što ćete zaviriti u vaš CRM ili Excele tablicu i pogledati prikupljene informacije o određenom klijentu. Na temelju tih informacija moći ćete odraditi kvalitetniji i produktivniji susret s vašim ciljanim klijentom.

Kao četvrto, povećat ćete si šanse za zadržavanje klijenata! Bilo da se radi o stalnim ili potencijalnim klijentima morate znati da ih je veoma važno zadržati. Najveći razlog je taj što ste za privlačenje klijenta morali potrošiti određeni budžet i uložiti određeni napor i prema tome opcija u kojoj ćete samo tako ispustiti klijenta iz ruku i nije najbolja.

U ovom koraku definitivno bih vam preporučio korištenje CRM-a jer zadržavanje klijenta zahtjeva niz koraka na koje morate paziti i morate ih pravovremeno poduzeti, a tu vam CRM može itekako pomoći. CRM će vam olakšati vašu interakciju s klijentima pa će vam tako pomoći da pravovremeno odgovarate na poruke, poštujete rokove, podsjetit će vas kada klijente treba ponovno kontaktirati, te ćete moći zabilježiti svaku interakciju s klijentima što će vam kasnije biti od velike pomoći kada govorimo o podizanju razine usluge.

Način na koji ćete si moći povećati šanse za zadržavanje klijenata jest ako počnete koristiti CRM te ga povežete/sinkronizirate s ostalim programima koje koristite uključujući vaš email, vaše profile na društvenim mrežama te ostale Internet alate. Na ovaj način CRM će se sam opskrbljivati određenim podatcima koje ćete vi poslije moći koristiti u nastojanjima da zadržite klijente koje ste mukom stekli.

Dakle, ako razmišljate o povećanju prodaje, kreiranju strategije i prodajnog lijevka te svega ostalog što je potrebno za povećanje prodaje onda svakako razmislite na koji način ćete pratiti što se događa u vašoj prodaji. Neplanski u ovom tekstu opet se provlačila tema CRM-a, a to mi nije bila namjera, no jednostavno CRM mi uvijek pada na pamet kada razmišljam o alatima za povećanje prodajne učinkovitosti, osobno ga koristim pa ga i drugim poduzetnicima preporučujem.