Kao što sam jučer naglasio, mnogi poduzetnici u uslužnim djelatnostima zaziru od uvođenja prodajnih ciljeva ili zato što se boje reakcije svojih djelatnika, ili zato što misle da to nema smisla ili pak misle da im ne treba jer su dosad i bez njih uspjeli poslovati.

Među vama koji čitaju današnji tekst na blogu ima onih koji će ostati pri ovakvim stavovima. I to je vaše pravo. Svatko ima pravo pronaći vlastiti način do uspjeha. Pripazite da dugoročno ne idete stazom prema neuspjehu ili ste odabrali puno strmiji put…

Ovaj tekst je pisan za one koji su odlučili uvesti prodajne ciljeve sebi i/ili svojim djelatnicima. Čestitam Vam na odluci! Upravo ste – kako to znaju reći političari – donijeli povijesnu odluku za vaše poslovanje nakon čega više ništa neće biti isto – samo bolje!

Idemo redom. Pretpostavljam da ste definirali ciljeve u prodaji na način koji smo opisali prije nekoliko dana: jasno, mjerljivo i vremenski određeno. Na primjer, želite do kraja 2014. godine dobiti 8 novih klijenata za vaše knjigovodstvene usluge ili 30 novih klijenata za vaše usluge masaže ili 150 novih članova u vašem fitness klubu ili povećati vašu prodaju preparata za njegu kože „XY“ za 25% mjesečno u vašem kozmetičkom salonu… Nemojte se bojati brojki – brojke su vaš prijatelj!

Nakon toga definirajte koji su vam prodajni i marketinški alati potrebni kako biste navedeni cilj i realizirali: online i offline kanali reklamiranja, letci, sustav preporuka, eventi, partneri-multiplikatori, prodajne procedure ili neki drugi odgovarajući alat (više o ovim alatima možete pročitati u knjizi „Pucaj od posla!“). Napravite plan  aktivnosti: kako mislite koristiti te alate i tko je zadužen za određene aktivnosti…

Nakon što krenete u realizaciju postavljenih prodajnih ciljeva uvedite redovito mjerenje realizacije. To znači najčešće uvesti sastanke tima na tjednoj razini kako bi diskutirali o postignutom. Mnogi radije imaju sastanke jednom mjesečno (imate li uopće sastanke tima?!? – ako nemate – onda imate problem!!). Međutim, kako ćete jednom mjesečno mjeriti realizaciju nečeg što je trebalo napraviti prije mjesec dana te pokušati još nešto poduzeti ako shvatite da npr. netko od djelatnika nije na razini dogovorenog ili neki prodajni alat ne funkcionira? Dakle, sastanak tima samo jednom tjedno. Sami ste i radite sami? Nema problema – sjednite sami sa sobom jednom tjedno i prođite brojke!

Uvedite sustav nagrađivanja i sankcioniranja sebi i/ili djelatnicima. Prodajni cilj bez sustava nagrađivanja i sankcioniranja je auto bez motora – lijepo ga vidjeti, ali vas nikamo neće dovesti.  Ako postavite prodajne ciljeve sebi i/ili djelatnicima bez nagrade za učinjeno ili sankcije za propušteno, onda bolje niti nemojte ulaziti u čitavu priču. Djelatnici vas više neće ozbiljno shvaćati (niti vaše ciljeve). Prodajni ciljevi će postati predmet zezancije, a ne predmet fokusa u radu. Onaj koji realizira i nadmaši, mora znati da će biti nagrađen. Onaj koji sustavno ne uspijeva, ne želi ili ne može možda nije osoba za vaš tim…