Jučerašnji tekst vas je uvjerio kako i vi zaslužujete i želite godišnji odmor na Tajlandu? Odlično.

Danas ćete naučiti točno kako ćete to učiniti kroz uvođenje dodatne prodaje.

Postoje točno 4 preduvjeta za uvođenje učinkovite i upješen dodatne prodaje u vaše prodajno poslovanje.

Prvi preduvjet je da dodatna prodaja mora postati sastavni dio prodajnog procesa u vašem poslovanju. Točnije rečeno, morate ponuditi nešto dodatno apsolutno svakom tko se odlučio na vašu prvu ponudu ili uslugu. Npr. ako je osoba odlučila upisati tečaj stranog jezika, treba mu ponuditi i organizirano putovanje u zemlju jezika kojeg uči tijekom godine. Ako je osoba ušla u vaš salon i želi uslugu friziranja, ponudite joj i tretman za njegu kose.

Ako je došla na masažu čitavog tijela, ponudite joj masažu lica itd… Ponuda za dodatnu kupovinu može doći u paketu sa ponudom primarne usluge (dakle prije njezinog pružanja), tijekom pružanja primarne usluge, ili neko vrijeme nakon toga. To ovisi o vrsti vaše usluge. U svakom slučaju – dodatna prodaja mora doći!

Drugi preduvjet je pupčanom vrpcom povezan sa prvim preduvjetom. Dotična osoba mora biti više nego zadovoljna sa načinom kako ste pružili primarnu uslugu, ili objašnjenjem kako ćete obaviti primarnu uslugu. Ne možete pokušati dodatnu prodaju sa klijentom koji „luk nije niti probao niti mirisao“. Dakle – zadovoljan klijent = mogućnost dodatne prodaje.

Treći preduvjet – dodatna prodaja je nešto čime se svi vaši djelatnici  moraju baviti (ako ih imate)! Kod dodatne prodaje ne radi se o sporadičnim „napadima“ inspiracije kod pojedinačnih djelatnika (ili vas) po principu „kad se sjetim i imam vremena“. Dodatna prodaja je – ponavljam – sustavna priča u koju su sustavni uključeni svi koji imaju doticaja sa vašim klijentima! Uvedite sustav nagrađivanja i provizije za sve djelatnike.

Uvedite dnevne, tjedne i mjesečne ciljeve za dodatnu prodaju za sve djelatnike (ili sebi samima) a zatim raspravljajte o tome na redovitim sastancima tima (nemate redovite sastanke tima na tjednoj razini? Jao, jao, jao si ga VAMA!).

Ako netko od djelatnika i dalje odbija baviti se sustavnom prodajom? To je vaša odgovornost! Ili mu niste pokazali dovoljno kako se to radi ili taj djelatnik više ne bi trebao raditi za vas. Ako odbija taj zadatak, vjerojatno će odbijati i druge. U vašem timu mora važiti ona „mušketirska“ „Dodatna prodaja za sve, svi za dodatnu prodaju!“.

Četvrti preduvjet – morate imati jasnu definiranu „Matricu dodatne prodaje“.

Što je to? Radi se o jasno pisanom ili vizualno definiranom alatu dodatne prodaje koji pokazuje kako su vaše usluge u ponudi međusobno povezano tj. što se može prodati nakon koje usluge. Taj dokument mora biti redovito ažuriran (zavisno od promjene vaše ponude) i mora biti dostupan svima.

Npr. ako prodajete primarnu uslugu promjene motornog ulja i filtera, morate pismeno utvrditi koje se usluge u vašoj mehaničarskoj radionici nadovezuju na nju. Zašto pisano – pa to se može i zapamtiti? Zato što pisani trag i dokument sprječava situaciju u kojoj vam djelatnik (ili vi sami sebi) možete reći – nisam znao!