Jedinstvene prodajne argumente bismo mogli opisati kao jasno definirane i istaknute osobine vaših usluga koje nudite klijentima, a po čemu se one razlikuju od onih konkurencije.
Ako nemate definirane jedinstvene prodajne argumente tada je vaš jedini argument s kojim se možete natjecati s konkurencijom cijena i to ona niska. Ako vas to zadovoljava odlično, ako ne onda nastavite čitati.
Jedinstveni prodajni argumenti su bazirani na činjenicama i govore, garantiraju da ćete dostaviti obećani doživljaj i vrijednost klijentu. To je nešto zbog čega želite da se klijent odluči za vašu uslugu.
Ona mora govoriti:
- na koji način vaša usluga rješava probleme ciljanim klijentima
- zašto je vaša usluga važna za vaše klijente
- koja je posebna vrijednost vaše usluge
- razloge zbog kojih bi se klijenti trebali odlučiti za vaše usluge, a ne za one od konkurencije
Vaši jedinstven prodajni argumenti mogu biti:
Specijaliziranost u određenom segmentu vaše uslužne djelatnosti
S obzirom da svaka uslužna djelatnost obuhvaća široko područje djelovanja, dobra je ideja specijalizacija u određenom području vršenja usluga. Npr. ja prodajem usluge u branši koja se bavi edukacija u poslovanju, točnije prodajnim edukacijama.
S obzirom da je prodaja širok pojam odlučio sam se specijalizirati za područje B2B prodaje točnije savjetodavnu prodaju.
Na prvu pomisao moglo bi se činiti kako je loša ideja fokusirati se na uski dio tržišta. No, specijalizacijom i fokusiranjem na određeni, uski dio tržišta zapravo sam se fokusirao na klijente s jasno definiranim potrebama.
Ako ciljate na široko tržište s puno različitih usluga susretat ćete se s puno različitih profila klijenata te će biti nemoguće prilagoditi marketinšku i prodajnu strategiju.
Iako vam se tada čini da imate jako puno potencijalnih klijenata, uslijed nejasno definiranih marketinških poruka moglo bi se dogoditi da vas vaši idealni klijenti zaobiđu.
Ako se odlučite specijalizirati za neko područje, sužavate svoj vidokrug i tako svoje prodajne i marketinške napore usmjeravate u jednu točku.
Mala je grupa potencijalnih klijenata koju ćete moći zainteresirati, ali je veća šansa da doprete do njih i zainteresirate ih.
Jedinstvenost usluge na tržištu
Nudite usluge koje su po nečemu potpuno jedinstvene za tržište na kojem nastupate. Vaša usluga može biti jedinstvena iz više razloga:
- ne postoji ništa slično na vašem tržištu
- individualiziran pristup svakom klijentu što čini posebno i neponovljivo iskustvo vaše usluge za svakog klijenta
Dostupnost i brzina
Možda imate uslugu koju nudi i puno drugih "uslugaša" na vašem tržištu, no vi se s njima natječete brzinom i dostupnošću.
Pravi primjer mogu biti vodoinstalateri za hitne slučajeve. Iako je njihova usluga nešto skuplja njih ćete rado kontaktirati u bilo kojem slučaju hitnoće vezane uz kvarove na vodovodnim instalacijama, jer znate da u bilo koje doba dana postoji netko tko će biti dostupan riješti vaš trenutni problem.
Ušteda
Svatko želi uštedjeti pa zašto onda ne biste uštedu odabrali kao asa u rukavu. Naravno, morate znati da ušteda ne znači da ćete klijentima nuditi usluge po abnormalno niskim cijenama.
Ušteda od korištenja vaših usluga može biti u vremenu ili u novcu. Morati ćete u brojkama dokazati klijentu na koji način dugoročno štedi vrijeme i novac korištenjem vaših usluga.
Vrijeme je za definiranje vlastitih prodajnih argumenata ako želite doći do potencijalnih klijenata s kojima će vam biti užitak poslovati.
