Nadam se da sam vas jučer uvjerio u potrebu promišljene prodajne strategije. Danas ćemo više reći o putevima kojima može krenuti VAŠA prodajna strategija.

Krenimo redom.

1. Strategija vrijednosti usluge

Ovaj strateški pristup definiranju cjenovne politike spominjem prvi jer je ovo moj omiljeni pristup temi i koji osobno  koristim u poslovanju. Isto tako smatram da je za mnoge poduzetnike “uslugaše” ovaj pristup najkvalitetniji. Strategija dodane vrijednosti kaže: cijena usluge se sastoji od objektivnog troška za poduzetnika i vrijednosti koju ciljani klijent vidi u ponuđenoj usluzi. Ta vrijednost se temelji na vidljivoj, inovativnoj i kvalitativnoj razlici između onog što nude drugi na tržištu i što nudite vi. Ta je vrijednost za klijenta lako prepoznatljiva, konkretna i praktično korisna u rješavanju njegovih problema i potreba. Stoga je klijent spreman platiti više.

2. Strategija nadogradnje troška

Ovo je najjednostavnija i “najsigurnija” metoda određivanja cjenovne politike. Prvo se ustanove svi fiksni i varijabilni troškovi kod pružanja usluge i onda se na taj iznos nadogradi željeni profitu obliku konkretnog novčanog iznosa ili postotne marže. Kod ovog pristupa potrebno je redovito pratiti sve troškove i prilagođenost profitnog dijela cijene trenutnom poslovanju, stanju na tržištu i cijenama konkurencije.

3.   Strategija visokih cijena

U ovom slučaju poduzetnik “uslugaš” odabire put visokih ili najviših cijena na tržištu. Time se diferencira od konkurencije i usmjerava prema ciljanim skupinama klijenata visoke platežne moći. Navedeni cjenovni rang je temeljen na činjenici da je sadržaj usluge, lokacija pružanja usluge ili neki drugi element ponude izrazito ekskluzivan i kao takav dostupan samo pojedincima koji su spremni platiti takvu “dodanu” vrijednost.

4.   Strategija cjenovnog “mamca”

Ova strategija se obično kombinira sa drugim cjenovnim strategijama. Jedan dio vaše ponude ili jednu uslugu prodajete po značajnije sniženoj cijeni kako bi ste privukli nove klijente i zatim ih naveli na kupovinu ostalih usluga iz vaše ponude. 

5.   Strategija cjenovnog pritiska na tržište

Sa ovom se “igračkom” mogu igrati samo najjača “djeca” u vašem tržišnom dvorištu. U ovom slučaju se na tržištu namjerno nastupa sa sustavno najnižim cijenama. Ovakvim postupanjem se želi uništiti konkurencija i preuzeti što veći udio na tržištu. Za ovakvu cjenovnu politiku morate imati izrazito jaka “leđa” i dovoljno financijske moći te druge dijelove ponude na kojima možete nadoknaditi izgubljene prihode. Neke će tvrtke i poduzetnici radije uložiti u ovu vrstu “marketinga”,  nego u klasične oblike oglašavanja. Mnogi poduzetnici griješe i koriste ovu cjenovnu strategiju kao sredstvo preživljavanja u okolnostima slabe potražnje za njihovim uslugama. Vjerujte mi, nitko nikad nije preživio samo zbog toga što je spustio cijene…

6.    Strategija popunjavanja

Ovo je još jedna strategija koju se može kombinirati sa drugim pristupima. Ukoliko želite maksimalno učinkovito popuniti vaše kapacitete, iskoristiti radno vrijeme ili angažirati vašu radnu snagu, tada ćete u određenim razdobljima (dana, tjedna, mjeseca ili godine) davati određene cjenovne pogodnosti klijentima koji će doći u razdoblju kojeg vi želite popuniti.

7.    Strategija količine

Kroz primjenu ove strategije želite navesti klijenta da se odluči za kupovinu većeg broja vaših (istih) usluga čime će ostvariti cjenovne pogodnosti. Vama je u interesu prodati čim više vaših usluga. Klijent prepoznaje pogodnost uštede kupujući više usluga. Matematika je jednostavna...

Vaš zadatak je odabrati vama odgovarajuću strategiju ili kombinaciju cjenovnih strategija. Priznajem, nimalo lak zadatak. Ali, kad bi to bilo lako, onda bi svatko mogao biti poduzetnik...