Cjenovne strategije u uslužnim djelatnostima

U više navrata smo na našem blogu do sada pisali o važnosti kvalitetne definicije cijena za vaše usluge. Čitav jedan modul knjige “Pucaj od posla!” je posvećen definiranju cjenovne politike. I mogu vam čvrsto obećati kako ćemo i dalje i redovito govoriti o ovoj važnoj temi. Temi koja nije uvijek omiljena, ali je ključna za poslovanje svakog poduzetnika.

Po mom dubokom uvjerenju, ne postoje odgovarajuće i neodgovarajuće cijene ili visoke i niske cijene. Postoje samo “slučajne” i “namjerne” cijene. Kod slučajnih cijena vaši glavni alati izrade su palac, eventualni pogled preko plota u dvorište konkurencije i molitva.

“Namjerne” cijene su posljedica pomnog promišljanja, sposobnosti strateškog i vizionarskog pristupa oblikovanju cjenovne politike koja u rukama sposobnih poduzetnika postaje alat za razvoj prodajnog i ukupnog poslovanja.

Zašto postoje “slučajne” i “namjerne” cijene? Vjerojatno zato što mnogi poduzetnici u uslužnim djelatnostima, osim “zanatlijskog”, nemaju nikakvog drugog obrazovanja na području menadžmenta, poduzetništva, financija i drugih važnih područja.

Želim vam pomoći u tome te ću vam u slijedeća dva teksta na blogu predstaviti različite cjenovne strategije, onako kako ih vidi ekonomska znanost. Bit će možda malo suhoparno na pojedinim mjestima, ali izdržite sa mnom. Vjerujte mi, bit će vam korisno!

Prije nego što krenemo u navođenje pojedinačnih prodajnih strategija, dopustite mi da preventivno odgovorim na pitanje koje će vam se vjerojatno vrtiti po glavi nakon što pročitate ono što slijedi, a ono glasi: “Koju ili koje od strategija bih mogao, trebao ili morao JA koristiti i koje MENI najviše odgovaraju?”.

Moj odgovor glasi: NE ZNAM! I to iz dva razloga.

Prvo, nemam uvid u vaše trenutno prodajno poslovanje i nisam upoznat sa vašim strateškim promišljanjima, specifičnostima uslužne djelatnosti sa kojom se bavite, posebnostima vaše konkurencije, trendovima vaše branše u budućnosti i specifičnostima (lokalnog, regionalnog, nacionalnog, međunarodnog) tržišta na kojem djelujete. Međutim, nije važno poznajem li ja te stvari. Te stvari vi morate poznavati ako želite imati kvalitetnu cjenovnu politiku.

Drugo, i da imam uvid u sve navedene stvari, još uvijek vam ne mogu dati odgovor na vaše pitanje. Mogu vam dati sugestiju, uvid u iskustva drugih poduzetnika ili navesti moja vlastita iskustva, stavove i uvjerenja. Konačna odgovornost leži na vama. Radi se o velikoj odgovornosti od koje nije pametno bježati. Stoga vam je moj prvi savjet slijedeći: više puta pročitajte ove tekstove na temu cjenovne politike, dobro razmislite koja strategija ili kombinacija cjenovnih strategija odgovara vašem poslovanju, a zatim donesite odluku o sustavnoj primjeni odabranih strategija i primijenite ih!

U sutrašnjem tekstu na blogu predstavit ću vam slijedeće cjenovne strategije: