Jučer i danas sam ponovno imao čast nastupiti kao jedan od predavača na godišnjoj konferenciji “Superprodavač” koja se održala u Zagrebu, već peti put zaredom (svaka čast Poslovni Savjetnik i ekipa!!).
Kao i svake godine, tako su i ove godine iz publike stizala interesantna pitanja. Prilikom predavanja na temu povećanja prodaje u uslužnim djelatnostima jedna sudionica je postavila slijedeće pitanje koje je glasilo otprilike ovako: “Kako prodavati uslugu uz cijenu temeljenu na dodanoj vrijednosti kad u mojoj branši svi spuštaju cijene i tako privlače nove klijente?”.
Dobro i teško pitanje. Moj odgovor nije zvučao previše utješan, ali se nadam da je bio realan i konkretan.
Gospođi sam odgovorio slijedeće: “Ukoliko niste u mogućnost naći načina kako se kvalitativno, strateški, marketinški, prodajno i sadržajno diferencirati od konkurencije kako biste pridobili nove klijente te ukoliko vam na raspolaganju za ispunjenje tog cilja od ključne važnosti stoji samo sustavno i kontinuirano smanjenje cijene vaše usluge ili usluga, onda bi bilo bolje da napustite branšu!”.
Po izrazu njezinog lica bilo je jasno da sam gospođu malo zatekao sa mojim odgovorom. Možda sam to učinio i vama. Međutim, ostajem čvrsto u obrani ove tvrdnje.
Ukoliko se nalazite u uslužnoj branši u kojoj, uslijed višegodišnje krize, svi sudionici i konkuretni vode ljutu međusobnu bitku “koljući” se međusobno popustima, akcijama i sniženjima cijena, a vi na to nemate nekog drugog odgovora osim da se uhvatite u to “kolo” smrti i zaigrate uz violinsku glazbu kvarteta sa Titanika - onda je moj savjet: priznajte neuspjeh i napustite brod u pravo vrijeme.
Bolje je priznati neuspjeh nego potpisati bankrot - tako glasi moj savjet u ovom slučaju, dragi moji “uslugaši”.
Nitko nikad nije dugoročno preživio time što je neprekidno smanjivao cijenu svog rada i usluga koje nudi. Trgovački sudovi i obrtni registri u Hrvatskoj puni su pretužnih i završenih priča o sudbinama poduzetnika koji su se pokušali izvući iz “belaja” udarajući sebe tamo gdje najviše boli - po vlastitim cijenama.
Strateški spustiti cijenu za jednu uslugu, dok planirate zaradite na nekoj drugoj - to da. Pružiti pogodnost 1+1 znajući da ste u konačnici u mjerljivom financijskom dobitku - to da. Bezglavo spuštati cijene u očaju i strahu od propasti - to ne jer je to siguran put u propast!
