9 koraka do uspješne prodaje usluga
Kratko i jasno – siguran sam kako ćete dramatično povećati prodaju vaših usluga ukoliko se budete pridržavali ovih 9 koraka. Moja sigurnost nalazi temelj u iskustvima poduzetnika koji su već krenuli ovim putem, a ovih 9 koraka čini presjek onog što su učinili kako bi došli do toga da u konačnici nisu oni ti koji prodaju svoje usluge, nego su kupci ti koji u velikom broju dolaze kupiti njihove usluge.
Dakle, uspješna prodaja usluga temelji se na uspješnoj primjeni 9 koraka koji vode ka prodajnom uspjehu. U konačnici, složit ćete se sa mnom, vi se ne bavite pružanjem usluga, već se bavite prodajom usluga. Razlika između ova dva pristupa je očigledna. Poduzetnicima koji se bave pružanjem usluga prodaja se „događa“, poduzetnici koji prodaju usluge svjesno upravljaju prodajom.
Primijenite ovih 9 koraka u vašem poslovanju i vi ćete početi upravljati vašom prodajom.
1. Razlikujte uloge „kapetana, kormilara i mornara“ u vašem prodajnom poslovanju – većina poduzetnica i poduzetnika neposredno nakon (a zatim i neko vrijeme nakon toga) otvaranja vlastitog obrta ili tvrtke mora istovremeno biti i „kapetan i kormilar i mornar“. Morate biti osoba koja razmišlja strateški i gleda u budućnost (kapetan). Morate biti osoba koja neposredno upravlja poslovanjem salona (kormilar). Na kraju, morate biti i osoba koja će pružati ili prodati usluge klijentima (mornar). Izazov ove situacije leži u tome što većina poduzetnika najradije obavlja ulogu mornara (što je i razumljivo jer su se za to školovali ili su jedini kvalificirani za to). Istovremeno se ne posvećuje dovoljno vremena daljnjem strateškom razvoju poslovanja. Takvo ponašanje dugoročno djeluje negativno na poslovanje, pa i na prodaju. Nedavno sam držao seminar za vlasnice frizerskog salona. Jedna od polaznica se skoro rasplakala kad je shvatila da već 22 godine u vlastitom frizerskom salonu skoro isključivo radi kao „mornar“. Njezin salon godinama „stoji na mjestu“ jer vlasnica jednostavno nema vremena za razmišljanje o poboljšanjima. Zapamtite, onog trenutka kada ste otvorili vlastiti obrt ili tvrtku, vi niste više samo „mornar“. Sad se redovito morate baviti i strategijom i upravljanjem poslovanjem. Samo tako ćete naći vremena i za razvoj prodajnog poslovanja.
2. Pozicionirajte se na tržištu – htjeli to vi priznati ili ne, vi trenutno namjerno ili slučajno radite uglavnom sa određenom skupinom klijenata. Ta preferencija se je dogodila namjerno i svjesno jer ste odlučili fokusirati točno na određenu vrstu klijenata. Ili se to dogodilo slučajno i stjecajem okolnosti. Kako god bilo, za vaše prodajno poslovanje dobro je odlučiti se posvetiti određenoj ciljanoj skupini klijenata. To ne znači da ćete izbjegavati druge skupine klijenata. Međutim, potpunim fokusom na želje, potrebe i specifičnosti određene skupine klijenata vi poznajete prepoznatljivi na tržištu. Istovremeno od odabrane skupine klijenata vi stvarate najvjernije klijente tzv. „članove plemena“ koji će vas bespogovorno pratiti, hvaliti i preporučivati u njihovom krugu poznanstava. Jednom kad imate razvijeno „pleme“ klijenata, tada možete „skakati“ u druge tržišne niše i tako povećavati prodajno poslovanje.
3. Koristite različite prodajne kanale - Vrijeme u kojem ste se kao vlasnik obrta ili tvrtke mogli osloniti isključivo na usmene preporuke vaših klijenata kao izvor novih klijenata te na „padobrance“ koji dolaze do vas po prvi put sa ulice je odavno prošlo. Privući nove klijente u ovo, u najmanju ruku, izazovno vrijeme znači sustavno koristiti sve alate koji vam stoje na raspolaganju. Budite prisutni na internetu. Otvorite vlastite web stranice ili facebook profil. Osmislite sustav nagrađivanja za klijente koji vam redovito dovode nove klijente. Organizirajte posebne događaje u poslovnici. U Hrvatskoj postoje poduzetnici koji prodaju usluge a koji koji godišnje dođu do više stotina novih klijenata putem facebooka, evenata i sustava nagrađivanja. Možete li si dozvoliti daljnje ignoriranje novih prodajnih kanala?
