U prodaji usluga teško je odrediti odgovarajuću, prodajnu cijenu usluge. Određivanje cijene koja će privući vaše potencijalne klijente izazovan je zadatak zbog same činjenice da se cijena usluge određuje na temelju vrijednosti koju vi možete isporučiti vašom uslugom, dok kod prodaje proizvoda vrijednost se temelji na fizičkim i opipljivim karakteristikama samog proizvoda.

Upravo zbog problematičnosti određivanja cijena u uslužnim djelatnostima, uslugaši često ne posvećuju dovoljno veliku pažnju u planiranju cjenovne strategije te samom određivanju cijena. Često se određivanje cijena usluga vrši na sljedeći način: grubo analiziramo konkurenciju (bacimo oko na njihove cijene), popravimo cijenu gore-dolje za nekoliko kuna i puštamo uslugu u prodaju. Naravno, ovakvo određivanje cijena ne bi trebala biti naša praksa ni pod koju cijenu.

Koliko je važno kvalitetno odrediti cijenu shvatit ćemo ako proučimo velike tvrtke te koliko oni vremena ulažu u taj dio planiranja poslovanja. Te tvrtke su određivanje cijena dovele do znanstvenih visina.

Naravno, mi kao mali poduzetnici nemamo niti toliko vremena, niti toliko resursa koje ćemo uložiti u određivanje cijena nekoliko naših usluga, no bez obzira na to, moramo znati neke korisne stvari i držati se njih kako se ne bi doveli do toga da nam naše cijene režu granu na kojoj sjedimo. Zato je kod određivanja cijena važno znati ovih nekoliko stvari:

Shvatite što je to "elastičnost cijena"

Elastičnost cijene je mjera osjetljivost na cijene. Koristi se za prikazivanje načina na koji klijenti reagiraju na fluktuacije cijena te stoga treba ovu informaciju uzeti u obzir pri postavljanju optimalne cijene. Ključna stvar koju morate zapamtiti kod elastičnosti jest da s povećanjem cijena dolazi do pada potražnje i obrnuto.

Primjer: Prodajete neku uslugu za 100 kn te mjesečno, u prosjeku prodate 500 takvih usluga po toj cijeni. Onda odlučite povećati cijenu na 200kn i tako sljedeći mjesec uspijete prodati 450 usluga po novoj cijeni.

Na ovom primjeru možemo vidjeti da je elastičnost cijene 0.5. Što je veća vrijednost ovog broja veća je elastičnost cijena. Mala promjena cijene može dovesti do velike fluktuacije u cijenama, a time su i reakcije kupaca drugačije u odnosu na vašu cijenu. Međutim, na to kako će kupci reagirati na vaše cijene ovisi još nekoliko faktora, no njih ćemo obraditi u nekom drugom tekstu.

Neke od cjenovnih strategija koje možemo dobro koristiti u prodaji usluga?

Naplaćivanje po satu.

Ovu vrstu naplaćivanja najčešće koriste poduzetnici koji se bave nekim savjetodavnim radom te svoje usluge naplaćuju po satu pružanja usluge. Odlično je to što ovom strategijom bivate plaćeni za svaki sat koji radite. Međutim, vašim klijentima se možda neće svidjeti ovaj način rada, jer bi mogli imati dojam da ćete ih zavlačiti kako biste izvukli više sati rada, a samim time i više novaca.

Naplaćivanje po projektu

Ovom cjenovnom strategijom određujete cijenu ovisno o opsegu projekta. Poduzetnik procjenjuje koliko će mu vremena i resursa biti potrebno za izvršenje jednog takvog projekta te u skladu s time određuju cijenu. Poticaj je da se posao završi što prije uz što veću kvalitetu, a da biste to uspjeli morate imati jasno i kvalitetno razrađen djelokrug rada.

Naplaćivanje usluga na temelju njene vrijednosti za klijenta

Kod određivanja cijena ovom strategijom ne vodimo se time koliko naše usluge zapravo koštaju. Ideja je – koliko su naši klijenti voljni platiti? Kod ove strategije postavljamo si dva ključna pitanja: Mogu li naši klijenti platiti? Žele li naši klijenti platiti?

Ova strategija, ako se upotrijebi dobro, ima puno prednosti.

Određivanje cijena na bazi izbora

U ovoj strategiji nudimo na izbor istu uslugu, odnosno njene varijacije, ali po različitim cijenama. Najčešće je riječ o tri različite cijene za istu uslugu. S ovom strategijom ćete se često susresti kod tvrtki koje svoje usluge prodaju putem interneta.

Na primjer: nude jeftiniju verziju usluge za 80kn, srednju verziju za 300kn, a najskuplju verziju za 750 kn.

Ova strategija je veoma moćna iz niza psiholoških razloga, a prvi je situacija u koju dovodite klijenta. Ovom strategijom klijenta dovodite iz "DA/NE" u "ILI/ILI" vrstu izbora. Druga moćna prednost ove strategije je mogućnost korištenja efekta "sidrenja" kojim možete navesti kupce da kupuju određenu verziju usluge.

Ukratko, "sidrenjem" želite prikazati neku uslugu jeftinijom nego što to ona jest i želite povećati šansu za njenu prodaju.

Sidrenje: Kod dana tri izbora za uslugu po cijenama 80kn, 300kn i 750kn cilj nam je prodati najviše usluga po cijeni od 300 kn. Cijena od 750 kn nam služi kao točka na koju želimo da se naš potencijalni klijent fiksira kako bi mu se nakon ovog broja, cijena od 300 kn učinila prava bagatela. Sidrenje se gotovo redovno koristi u gotovo svim poslovanjima, kako u prodaji usluga tako i u prodaji proizvoda.